«Мы вам перезвоним»: как работают сервисы обратного звонка
Интернет-журнал «Понедельник» от 27 апреля
«Купить или не купить?», «Позвонить сейчас или сделать заказ позже?», «Хороший товар, но, может, найдется лучше?». Пока вы сомневаетесь, взвешиваете все за и против и вот-вот готовы уйти с сайта, перед глазами всплывает заманчивое предложение: «Перезвоним через несколько секунд». «А почему бы и нет?» – думаете вы, вводите свой номер телефона и через полминуты, не отдавая денег за связь, уже задаете уточняющие вопросы менеджеру по продажам. Так работают сервисы обратного звонка, которые сегодня установлены на многих продающих сайтах.
Существует огромное количество всевозможных сервисов обратного звонка: callbackhunter.com, redconnect.ru, perezvoni.com и многие другие. Установить их на сайт совсем не сложно – это займет всего несколько минут.
Кирилл Брагин, руководитель агентства интернет-технологий GoodSellUs, комментирует: «Каждый из сервисов предлагает простую интеграцию с сайтом: надо вставить небольшой код в шаблон либо установить плагин – и готово. Специальные знания потребуются только для индивидуальных решений. После этого на сайте появляется форма обратной связи (например, телефонная трубка). Когда клиент нажимает на нее и вводит свой номер телефона, сервис набирает номер менеджера (если не берет трубку один, автоматически набирается номер второго) и номер клиента. В итоге звонки соединяются в единую линию, и начинается общение. Весь процесс занимает считанные секунды».
Ирина Клочкова, менеджер по рекламе и PR компании «Телфин»: «На сайте этот сервис может выглядеть по-разному: как кнопка «заказать обратный звонок», «перезвоните мне», форма «заказать консультацию» или «звонок с сайта». Это дополнительный вид коммуникации, благодаря которому менеджеры компании могут связаться с клиентом сразу после того, как он оставил заявку на звонок, причем соединение может происходить автоматически».
Кроме своей основной функции – возможности в считанные секунды связаться с клиентом и предотвратить его уход с сайта без покупки – сервисы обратного звонка, в зависимости от своего функционала, могут принести компании, которая его использует, много полезной информации. Например, определить город, из которого «пришел» клиент, ключевой запрос, который привел его к вам, а также отличить новых посетителей от тех, кто уже заходил на сайт раньше. Кроме того, во многих сервисах предусмотрена возможность записывать разговоры, что позволяет руководителям компании оценивать и корректировать работу своих менеджеров-консультантов.
Дмитрий Теплов, директор ООО «Краснокамский РМЗ» (производитель прицепов «Экспедиция»): «Сервис обратного звонка, которым пользуемся мы, хранит данные о людях, уже заказывавших звонки на других сайтах, подключенных к системе. Так что, когда человек оставляет у нас на сайте заявку, мы уже знаем его имя и номер телефона. Кроме того, сервис позволяет отслеживать статистику по пользователям, ранее уже заходившим к нам на сайт. Если человек интересовался нашими прицепами, например, 17 дней назад, мы в режиме реального времени получаем уведомление о том, что он зашел снова. Пользователи охотно оставляют заявки, задают вопросы. У них есть возможность выбрать время, в которое им будет удобнее всего пообщаться. Кроме того, если пользователь зашел на сайт в нерабочее время (когда сотрудников компании нет в офисе), он может не заказывать звонок, а написать сообщение. С момента, когда у нас сайте появился виджет с возможностью заказать обратный звонок, число поступающих с сайта обращений увеличилось на 30-40%».
Ольга Стрижко, генеральный директор «Текми»: «Во-первых, сервис пригодится, когда человек ищет в Интернете нужную ему услугу или товар, находит один или несколько вариантов, но в данный момент ему неудобно говорить по телефону, чтобы задать уточняющие вопросы. Оставив свой контактный номер и указав удобное время для звонка, он получит консультацию именно в это время. Во-вторых, сервис будет полезен в ситуации, когда в пиковое время дня все линии в компании могут быть заняты и человек не смог дозвониться до оператора. Но освободившийся консультант первым делом обязательно свяжется с человеком, оставившим запрос и свои данные, и ответит на все вопросы».
Стоимость пользования сервисами обратного звонка зависит от тарификации: поминутной или за лид (контакт). Часто виджет обратного звонка предоставляется бесплатно, а платите вы только за услуги связи.
Алексей Виноградов, владелец сервиса по ремонту iPhone в Екатеринбурге: «Мне постоянно приходят заявки с сервиса – по пять-шесть заявок в день. Стоимость, в принципе, достаточно низкая: я плачу всего четыре рубля за минуту разговора с клиентом. Это на 100% себя окупает».
Дмитрий Теплов, директор ООО «Краснокамский РМЗ» (производитель прицепов «Экспедиция»): «Мы платим за пользование сервисом по факту соединения с клиентом. В среднем стоимость разговора составляет около 120 рублей. Это вполне адекватная цена, учитывая, что число наших потенциальных клиентов исчисляется десятками, а не сотнями или тысячами. Использование сервиса будет оправданным до тех пор, пока стоимость каждого привлеченного таким способом клиента будет ниже, чем прибыль, которую он принесет».
Сервисы обратного звонка с сайта сейчас невероятно популярны. Ими пользуются интернет-магазины, компании, которым важно обслужить клиента здесь и сейчас (иначе велик риск его потерять), фирмы из сегмента электронной коммерции и других услуг, где основным каналом продаж является сайт, а также те, у кого повышена нагрузка на «входящих» операторов: «горячие линии», консультационные службы, курьерские или логистические компании, банковские или страховые организации. В общем, такой сервис интересен всем, кто в силу особенностей своей работы особенно рискует пропустить входящий звонок от клиента.
Но существуют и альтернативные средства связи с клиентами через сайт: онлайн-чаты, формы обратной связи, бесплатные «горячие линии».
Наталия Жеребенкова, директор по маркетингу компании Pozvonim.com, объясняет: «В случае с чатами оператор не всегда может быть на связи, и порой вы будете «стучаться в пустоту». Переписка в чате длится гораздо дольше, чем телефонный разговор, а сомнения клиента решаются неоперативно. Кроме того, отсутствует эмоциональная составляющая разговора, поэтому оператор чата так или иначе будет склонять клиента дать свой номер телефона, чтобы связаться с ним голосом и убедить в необходимости покупки. Формы обратной связи часто содержат немыслимое количество полей, и людям с первого раза не удается их заполнить – это сильно раздражает. И даже если в форме всего два поля – имя и телефон – связь с менеджером по продажам произойдет после того, как информация сначала упадет к нему на почту, а потом найдется время для звонка. Это может растянуться на день, и если клиент оставил заявки на нескольких конкурирующих сайтах, то в битве за клиента победит самый быстрый. Недостатки бесплатных «горячих линий» в том, что даже если вам хватит терпения пройти все ступени автоматического приветствия и попасть на нужный департамент, не факт, что вы с ним сразу свяжетесь – возможно, еще несколько минут придется ожидать своей виртуальной очереди. Преимущество сервиса обратного звонка в том, что он учитывает все недостатки других способов связи».
Несомненно, у сервисов обратного звонка есть свои плюсы: для компаний-продавцов – повышение конверсии сайта и еще один способ «захватить» потенциального клиента, для покупателей – возможность при необходимости бесплатно и очень оперативно связаться с продавцом. Но есть и минусы: например, некоторая назойливость сервиса, которая многих раздражает. На какой же стороне перевес и устанавливать ли этот сервис на сайт?
Ольга Стрижко, генеральный директор компании «Текми», говорит: «Сейчас большинство людей предпочитают связаться с интересующей их организацией моментально – по почте или звонком. Однако, столкнувшись с ситуацией, когда моментальная связь невозможна по указанным выше причинам, дополнительная опция поможет сохранить потенциального клиента. Раздражающий фактор здесь, на мой взгляд, стремится к нулю, так как человек сам осознанно оставляет свои данные для связи. Даже если за то время, пока вы ему перезвоните, он передумает или определится с покупкой в другом месте, ваш звонок воспримется абсолютно нормально. Более того, сохранив этот контакт как заинтересованный, спустя какое-то время можно перезвонить ему, предложить сопутствующие товары или услуги, сообщить об акции или скидках. Тут главное – не переусердствовать и не начать надоедать звонками, а тонко проработать предложение, которое заинтересует человека».
Ярослав Мешалкин, партнер сервиса опросов WebPollMe.ru: «Назойливость, причем назойливость «в лоб», конечно, раздражает. Посетителя просят оставить телефон, хотя в большинстве случаев он уходит с сайта как раз потому, что не хочет «продолжать с ним общение». Еще один недостаток сервисов обратного звонка – узкий функционал. Альтернативой ему может стать сервис опроса. Принцип его действия таков: когда посетитель уходит с сайта, перед ним точно так же появляется всплывающее окно, но в нем не предложение оставить телефон, а опрос: например, «Почему вы уходите?» (не устраивает ассортимент, цена, любой другой вариант) или «Что мы могли бы улучшить на сайте?» (юзабилити, описание товаров). Вместе с тем есть и поле для контактов посетителя, если он все-таки хочет, чтобы с ним потом связались. Но это не обязательно телефон – может быть и e-mail, что гораздо комфортнее для интровертов. Таким образом, сервис опросов вовлекает посетителя в диалог, предлагает оставить обратную связь (аналог «книги жалоб и предложений») и только потом контакты».
Кирилл Брагин, руководитель агентства интернет-технологий GoodSellUs: «Обратный звонок – все еще наиболее простой и быстрый способ наладить связь между клиентом и продавцом. Заметность и некоторая навязчивость способствует широкому охвату аудитории – вряд ли потенциальному клиенту удастся уйти с сайта, не узнав, что можно связаться с оператором/менеджером немедленно. И это хорошо конвертируется в продажи. С другой стороны, сервисы обратного звонка весьма агрессивно подходят к работе с посетителями сайтов: вам неоднократно придется закрывать выехавшую панель с предложением связаться с менеджером прямо сейчас либо закрывать модальное окно, где будет написано, что вы на сайте уже столько-то минут, а еще не отдали все свои деньги за их прекрасные товары. Одним словом, обратные звонки – это и очень удобно, и крайне раздражающе».
Ярослав Вахитов, генеральный директор ОАО «Мэлтор»: «Не думаю, что данный сервис устарел. Он актуален, ведь у него появляются новые опции, например, ограничение возможного времени связи с менеджерами (например, с 8:00 до 22:00), чтобы тебя в три часа ночи не будили клиенты из Владивостока, как это было раньше. Также пользователи теперь могут написать сообщения-вопросы. Идет идентификация имен пользователей и источников трафика, что позволяет измерять их эффективность. Другой вопрос, что такие сервисы уже используют почти все и это становится некоей must-be-опцией, а не wow-эффектом».
Максим Булатов, руководитель отдела контекстной рекламы компании «Биплан»: «На сегодняшний день сервис обратного звонка продолжает оставаться актуальным инструментом для многих компаний и способствовать превращению посетителей в лиды. Конечно, в подобных сервисах есть факторы, напрягающие пользователей. К примеру, меня раздражает навязчивость, которой можно было бы избежать благодаря грамотной настройке. Если тщательно подойти к выбору сервиса, профессионально настроить все параметры и акцентировать его именно на помощь пользователю, то он обязательно принесет вам результат, а следовательно, такой сервис просто необходим для продающего сайта».
В любом случае, для тех, кто не уверен, нужна им такая функция на сайте или нет, обычно предусмотрен бесплатный тестовый период, в ходе которого можно понять, хотите ли вы говорить своим клиентам: «Мы перезвоним вам через несколько секунд».
