Москва
Мероприятия
Блог
Корзина
Регистрация Войти
main-bg
Новости

Consult.ru: CRM – это инструмент укрепления конкурентных позиций бизнеса

 Consult.ru: Какие основные тенденции развития ERP-систем Вы отметили бы?
Кирилл Крутий: ERP – это системы планирования и управления ресурсами предприятия, автоматизирующие преимущественно внутренние бизнес-процессы. Данные системы имеют хорошую историю и построены на отработанных технологиях. Сложно выделить отдельные тенденции, но у большинства вендоров выделяются два ключевых курса. Во-первых, это укрупнение систем, предполагающее углубление автоматизации процессов, наращивание функционала вторичных и последующей обработки первичных данных. Вторая тенденция  –  вертикализация отраслевых решений, позволяющая получать «готовые» решения. Но эта стратегия признаётся не всеми игроками рынка. Многие поставщики сосредоточились на унификации своих приложений, чтобы  обеспечить высокую гибкость решений и стоимость адаптации системы под нужды конкретного бизнеса, сопоставимую со стоимостью «вертикального решения».
Интересно развивается ситуация на рынке CRM. Здесь можно выделить три основные стратегии поставщиков:
1. Есть вендоры, которые предлагают  ERP-решения,  содержащие хороший модуль CRM. Такое решение удобно для клиентов, уже использующих ERP-решение данного поставщика, поскольку оно не требует отдельной интеграции, интерфейсы с точки зрения пользователей максимально похожи, а технологическая сторона хорошо понятна IT-команде.

 Однако, за удобство надо платить, и такие решения обычно являются наиболее простыми, в основном, объединяя уже существующие данные. Это, скорее, «рабочее место продавца», чем система автоматизации клиентских отношений, поскольку она наследует идеологию ERP и работает, в основном, с фактически  завершёнными транзакциями.  
2. Другие вендоры выделяют независимые CRM-решения. Эти решения сочетают высокую гибкость с широкой функциональностью, позволяя решать наиболее изощрённые задачи по управлению клиентскими взаимоотношениями. Они не привязаны к конкретным бекофисным системам, имеют возможность работать как автономно, так и в составе других информационных систем (корпоративный портал, ERP-система, электронная почта и др.) посредством интеграции. Кроме того, такие системы обычно  дешевле, чем  ERP. Хотя при внедрении придётся столкнуться со всеми особенностями инновационного проекта.
3. Третья категория производителей с помощью CRM системы старается охватить и включить в себя ряд функций ERP (управление ресурсами). Этот подход наиболее дорогой, но позволяет получить максимальную отдачу от уже существующихсистем. Считается, что такой переход обусловлен переориентацией бизнеса на клиента. Т.е. бизнес-процессы отталкиваются от потребностей клиента, а не от доступных ресурсов. Таким образом, осуществляется попытка вытеснить ERP из основных бизнес-процессов в поддерживающие.
Признать одну из стратегий единственно верной сложно. Каждый заказчик выбирает для себя наиболее подходящее решение в зависимости от тех задач, которые стоятперед его бизнесом. Мы лишь можем сказать, что, судя по росту оборотов вендоров, придерживающихся разных стратегий, у каждого пути есть своипоследователи.
Если говорить о CRM-решениях, то по последним прогнозам, объем мирового рынка CRM-приложений к 2008 г. увеличится до 11,4 млрд. долл., а совокупные темпы его годового роста в 2004-2008 годах достигнут 8,9%. Объем мирового рынка аналитических CRM-систем в 2004 г. вырос на 12,7%.
Компания Siebel провела исследование, нацеленное на выявление тенденций управления отношениями с клиентами и оценку уровня интеграции продаж,маркетинга и клиентского сервиса в российских компаниях. В опросе участвовали 1637 респондентов, и только половина опрошенных указала, что в их организации установлена специальная система управления взаимоотношениями с клиентами. Компании, где работают 49,6% респондентов, обходятся без такой системы. При этом 55,7 % ответили, что это собственная разработанная система, 10,3% – Microsoft Dynamics CRM, 3,4 % – SAP, 2,3 % – Oracle, 1,8% – 1C, 1,6 – Siebel, SalesLogix – 1,5%, Terrasoft – 1,2, Про-Инвест (Sales Expert) – 1,2, Amdocs – 0,4%, PeopleSoft – 0,3%, Другое – 6,1, Нет ответа (не используем) –18,3.
Судя по регулярно увеличивающемуся количеству заявок по вопросам CRM, по активности клиентов во время выставок и форумов, в ближайшие несколько лет в России следует ожидать настоящий CRM-бум. В настоящее время наиболее активными регионами являются Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск и Екатеринбург. Это связано с тем, что внедрение CRM-решения в компании требует значительных инвестиций, а также готовности и поддержки руководства (ведь если сотрудники не будут использовать систему, то CRM-решение бесполезно). 

Consult.ru: Год от года возрастает роль управленческого консалтинга. С чем это связано? Чем объясняется

Кирилл Крутий: Каждый руководитель, каждый собственник компании, каждый инвестор и каждый акционер заинтересованы в развитии своего бизнеса. Этим и объясняется интерес к управленческому консалтингу. Ведь сейчас сложно представить эффективную систему управления современной организацией без  корпоративной информационной системы. Сейчас мы наблюдаем переход от автоматизации рабочих мест к автоматизации бизнес-процессов. При такой постановке задачи уже нельзя говорить о реализации конкретных задач, речь идёт об инновационных проектах, призванных существенно повысить эффективность бизнеса и его конкурентоспособность.
Рынок нам предлагает большой выбор систем управления предприятием. Задачу можно решить многими средствами, но результат будет преимущественно зависеть от пути решения. Указать этот путь и провести по нему клиента – вот задача консультанта. Чем сложнее путь и чем богаче выбор, тем более востребована работа консультанта.

Consult.ru: Одна из наиболее интересных тем сегодня – аутсорсинг. В каких сегментах рынка Вы видите перспективы наиболее динамического развития?  

Кирилл Крутий: В настоящее время существует довольно много областей аутсорсинга: это как классическая  поддержка IT-инфраструктуры, подбор персонала, контактные центры, электронная коммерция, финансовый и бухгалтерский учёт, маркетинг и т.п., так и более экзотические виды аутсорсинга, например, архивное хранение документации, управление лицензиями на программное обеспечение, чистка грязезащитных ковров, организация деловых поездок и др. 
Однако, данное  многообразие услуг базируется на ряде ключевых факторов, формирующих спрос:

  • доверие Заказчика к поставщику аутсорсинга;
  • профессионализм поставщика, позволяющий обеспечить высокое качество услуг при уровне затрат меньшем, чем потребовалось бы заказчику, чтобы самостоятельно поддерживать бизнес–процесс;
  • профессионализм заказчика, позволяющий оценить текущие затраты и риски в поддерживаемом бизнес-процессе и выгоду от передачи процесса на аутсорсинг.
    В тех отраслях и сегментах рынка, где все эти три фактора положительны, и наблюдается динамическое развитие.

Consult.ru:  Интеграционные процессы – процессы многоуровневые. Можно ли, на Ваш взгляд, говорить об отраслевой специфике процессов интеграции? 

Кирилл Крутий: В какой-то степени, да. К каждой отрасли существуют свои уникальные информационные системы (созданные с учетом специфики сегмента). Например, билинговые – для телекоммуникационной отрасли, АБС и скоринг – для банковской, в дистрибуции - торгово-учетные и т.д. Рассмотрим на конкретном примере одной из отраслей. Возьмем, к примеру, финансово-банковскую сферу, где одним из ключевых инструментов в работе выступают АБС (автоматизированные банковские системы) и скоринговые системы. В целях создания единого информационного пространства при внедрении системы по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM) желательно осуществлять интеграцию с данными программными продуктами (автоматически черпать нужную информацию в нужное время из нужного источника). Способ интеграции CRM с АБС достаточно однозначен в силу того, что две эти системы не пересекаются по автоматизируемым ими бизнес-процессам.  Интерфейсом взаимодействия между АБС и CRM является информация о клиенте, представленная в АБС «карточкойклиента», что полностью покрывает требования, предъявляемые к АБС.
CRM-стратегия подразумевает фокусирование на потребностях клиента, понимании и анализе его поступков (действий/операций), повышении качества предоставляемой клиенту информации. Для применения всего комплекса работ в рамках такой стратегии развития бизнеса необходимы специализированные программные решения, разработанные с учетом современных подходов в сфере управления продажами, маркетингом и сервисным обслуживанием клиента.  При взаимодействии этих двух систем сотрудники front-office банка, в основном, работают в среде CRM, а сотрудники back-office – с АБС. 
Это касательно отраслевой специфики процесса интеграции. Однако, важно отметить, что есть программные продукты, которые не имеют отраслевой специфики. Это контакт-центры, офисные приложения, почтовые сервера, корпоративные порталы. Во всех случаях интеграция между различными компаниями имеет основную цель – создание единого информационного пространства в компании и тем самым достижение синергетического эффекта бизнеса.

Consult.ru: Ваша компания активно работает на рынке средних и крупных решений. Какие продукты и услуги, на Ваш взгляд, наиболее актуальны?

Кирилл Крутий: На мой взгляд, все продукты и услуги, существующие в данный момент на рынке, востребованы и достаточно актуальны. Как известно, спрос рождает предложение. Если на рынке существует определенный продукт, значит, есть и его потребитель. Но если рассматривать этот вопрос более конкретизированно, все зависит от отрасли и ситуации в конкретном рыночном сегменте. Возьмем, к примеру, CRM-решения. На них особенно велик спрос в тех отраслях, где высока конкуренция – в торговых компаниях и компаниях, оказывающие услуги. Поскольку CRM – это инструмент, который при грамотном внедрении может существенно укрепить конкурентные позиции бизнеса.

Consult.ru: Развитие бизнеса невозможно без его систематизации. Преимущества системы CRM  очевидны, однако есть определенные трудности. Какие актуальные проблемы, на Ваш Взгляд, возникают после внедрения и каковы пути их преодоления?

Кирилл Крутий: Главная проблема в том, что заказчики воспринимают CRM как «ещё одну систему» или как панацею от всех бед. На самом деле, это инструмент, призванный дать осязаемое проявление внутренней CRM-стратегии. Часто клиенты говорят, что «система не работает, поскольку она неудобная и продавцы не вводят туда данные». Но это свидетельствует лишь о том, что сотрудники компании, начиная от тех самых продавцов и заканчивая высшимруководством, не умеют использовать клиентскую информацию должным образом. Т.е. отсутствует внутренняя CRM-стратегия и процессы её поддерживающие. При внедрении заказчик должен отдавать себе отчёт в том, что ведётся инновационный стратегический проект и выделять соответствующие ресурсы, причём не только финансовые, но и человеческие, и административные. Кроме того, часто возникает необходимость изменения бизнес-процесса, к чему готовы не все компании, ведь автоматизация хаоса приводит лишь к его ускорению, что соответствует росту степени энтропии.  Вообще процессы клиентских отношений, в отличии от внутренних процессов, поддерживаемых ERP-системами, очень слабо формализованы и практически не регламентированы, поэтому при работе  с ними критически важна составляющая бизнес-консалтинга

Consult.ru: Развитие региональной сети – составляющая стратегии Вашей компании? 

Кирилл Крутий: Высокий потенциал и темпы развития компаний в регионах очевидны. Растет бизнес наших клиентов, а значит, параллельными курсами увеличиваются задачи, которые стоят перед нами. Одна из ключевых целей нашей компании – возможность помогать клиентам в их развитии. Мы считаем, что для оказания более эффективной поддержки, нам нужно быть максимально приближенными к заказчикам, быть доступными в любой момент. На сегодняшний день компания Softline имеет филиалы в основных городах России (Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Ростов-на-Дону, Уфа, Екатеринбург, Новосибирск, Хабаровск), Беларуси (Минск), Казахстана (Алматы), Узбекистана (Ташкент), Азербайджана (Баку), Кыргызстана (Бишкек) и Таджикистана (Душанбе). В текущем году будут открыты подразделения в Омске и Красноярске.

Consult.ru: Спасибо за беседу.

Новости, истории и события
Смотреть все
Компания SL Soft FabricaONE.AI (акционер — ГК Softline) представляет ИИ-ассистента линейки продуктов Citeck
Новости

Компания SL Soft FabricaONE.AI (акционер — ГК Softline) представляет ИИ-ассистента линейки продуктов Citeck

29.08.2025

Softline Security Summit 2025: ГК Softline обсудила с лидерами ИБ-рынка и заказчиками актуальные вопросы кибербезопасности
Новости

Softline Security Summit 2025: ГК Softline обсудила с лидерами ИБ-рынка и заказчиками актуальные вопросы кибербезопасности

29.08.2025

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) разработала инструмент для упрощения и ускорения интеграции платформы Directum RX с другими системами
Новости

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) разработала инструмент для упрощения и ускорения интеграции платформы Directum RX с другими системами

28.08.2025

Роботизированный комплекс для лазерной сварки производителя лазерных решений VPG LaserONE (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) включен в реестр российской промышленной продукции
Новости

Роботизированный комплекс для лазерной сварки производителя лазерных решений VPG LaserONE (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) включен в реестр российской промышленной продукции

27.08.2025

Компания MAINTEX FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) приступила к выполнению работ по совершенствованию ремонтной практики на руднике «Октябрьский» Норильского Никеля
Новости

Компания MAINTEX FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) приступила к выполнению работ по совершенствованию ремонтной практики на руднике «Октябрьский» Норильского Никеля

27.08.2025

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) и «Перспективный мониторинг» открыли центр киберучений Ampire в Российском университете транспорта
Новости

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) и «Перспективный мониторинг» открыли центр киберучений Ampire в Российском университете транспорта

27.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и компания «Цифровые технологии» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и «КриптоАРМ ГОСТ» 3 для шифрования на рабочих станциях
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и компания «Цифровые технологии» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и «КриптоАРМ ГОСТ» 3 для шифрования на рабочих станциях

26.08.2025

Подтверждена совместимость продуктов «Цитрос» от SL Soft FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) и операционной системы РЕД ОС 8
Новости

Подтверждена совместимость продуктов «Цитрос» от SL Soft FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) и операционной системы РЕД ОС 8

25.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и ГК «Катюша» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и печатной техники «Катюша»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и ГК «Катюша» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и печатной техники «Катюша»

25.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и OpenYard подтверждают совместимость ОС «МСВСфера Сервер» 9 с серверами OpenYard
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и OpenYard подтверждают совместимость ОС «МСВСфера Сервер» 9 с серверами OpenYard

22.08.2025

ГК Softline и БФТ-Холдинг подписали соглашение о сотрудничестве
Новости

ГК Softline и БФТ-Холдинг подписали соглашение о сотрудничестве

21.08.2025

ПАО «СОФТЛАЙН» ПУБЛИКУЕТ ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ИТОГАМ 6 МЕСЯЦЕВ 2025 ГОДА И ПОДТВЕРЖДАЕТ ПРОГНОЗ НА 2025 ГОД
Новости

ПАО «СОФТЛАЙН» ПУБЛИКУЕТ ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ИТОГАМ 6 МЕСЯЦЕВ 2025 ГОДА И ПОДТВЕРЖДАЕТ ПРОГНОЗ НА 2025 ГОД

21.08.2025

Обновление «Цитрос Цифровой Платформы» от SL Soft FabricaOne.AI (акционер – ГК Softline): больше гибкости, безопасности и удобства
Новости

Обновление «Цитрос Цифровой Платформы» от SL Soft FabricaOne.AI (акционер – ГК Softline): больше гибкости, безопасности и удобства

20.08.2025

ГК Softline и OXYGEN заключили стратегическое партнерство в сфере облачных решений
Новости

ГК Softline и OXYGEN заключили стратегическое партнерство в сфере облачных решений

20.08.2025

ГК Softline на «ИТ-Пикнике»: инновации и экспертиза
Новости

ГК Softline на «ИТ-Пикнике»: инновации и экспертиза

19.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтверждает совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и системы администрирования «РЕД АДМ»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтверждает совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и системы администрирования «РЕД АДМ»

19.08.2025

ОС «МСВСфера» от «Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) признана лучшей российской серверной операционной системой
Новости

ОС «МСВСфера» от «Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) признана лучшей российской серверной операционной системой

18.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтвердил совместимость ОС «МСВСфера АРМ» и редактора «Автограф»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтвердил совместимость ОС «МСВСфера АРМ» и редактора «Автограф»

18.08.2025

Современные лазерные технологии в промышленности: анализ рынка и инновационных решений в 2025 году
Блог

Современные лазерные технологии в промышленности: анализ рынка и инновационных решений в 2025 году

25.08.2025

Российские операционные системы. Топ отечественных ОС 2025
Блог

Российские операционные системы. Топ отечественных ОС 2025

21.08.2025

Цифровые лаборатории, VR-анатомия и не только: современные медико-биологические классы
Блог

Цифровые лаборатории, VR-анатомия и не только: современные медико-биологические классы

13.08.2025

Практическое руководство по защите коммерческой тайны в России: пошаговые инструкции и правовые аспекты
Блог

Практическое руководство по защите коммерческой тайны в России: пошаговые инструкции и правовые аспекты

05.08.2025

Импортозамещение в 2025 году
Блог

Импортозамещение в 2025 году

01.08.2025

Искусственный интеллект для медицины: реалии 2025 года
Блог

Искусственный интеллект для медицины: реалии 2025 года

24.07.2025

Топ российских производителей ноутбуков 2025: специализация и ведущие модели
Блог

Топ российских производителей ноутбуков 2025: специализация и ведущие модели

21.07.2025

ИБ-консультанты: кто спасет бизнес от утечек и хакерских атак
Блог

ИБ-консультанты: кто спасет бизнес от утечек и хакерских атак

18.07.2025

TMS-системы: рациональный и интеллектуальный подход к управлению тестированием
Блог

TMS-системы: рациональный и интеллектуальный подход к управлению тестированием

17.07.2025

Востребованные ИТ-профессии в 2025 году
Блог

Востребованные ИТ-профессии в 2025 году

15.07.2025

Без паники: как управлять ИТ-инфраструктурой без SCCM
Блог

Без паники: как управлять ИТ-инфраструктурой без SCCM

07.07.2025

ЦОД: основные компоненты, классификация и системы безопасности
Блог

ЦОД: основные компоненты, классификация и системы безопасности

04.07.2025

Критическая информационная инфраструктура: все, что нужно знать о КИИ
Блог

Критическая информационная инфраструктура: все, что нужно знать о КИИ

01.07.2025

SimpleOne HRMS: автоматизация управления персоналом для повышения лояльности сотрудников и эффективности бизнеса
Блог

SimpleOne HRMS: автоматизация управления персоналом для повышения лояльности сотрудников и эффективности бизнеса

27.06.2025

Технологии умного города: от ИИ до RPA
Блог

Технологии умного города: от ИИ до RPA

25.06.2025

ГК Softline развивает наукоемкое ПО для инженерного анализа (САЕ)
Блог

ГК Softline развивает наукоемкое ПО для инженерного анализа (САЕ)

23.06.2025

Российские облачные сервисы: преимущества, особенности и выбор
Блог

Российские облачные сервисы: преимущества, особенности и выбор

20.06.2025

VPS: что это и когда он необходим бизнесу
Блог

VPS: что это и когда он необходим бизнесу

17.06.2025