Опыт Softline: какой лизинг наиболее эффективный

Газета IT-News от 19 мая

На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечает Наталья Татулова, руководитель отдела проектного финансирования ГК Softline.

После обращения к вам партнера вы разрабатываете решение и обсуждаете финансирование его поставки с лизинговыми компаниями. Наиболее выгодное предложение передаете заказчику. Оно кому наиболее выгодно?

Лизингополучателю. Мы устраиваем внутренний тендер по оборудованию, рассматриваем все варианты, которые могут предложить лизингодатели, прорабатываем спецификации, «пробиваем» все возможные скидки и выдаем оптимальное для заказчика предложение. Такое, какого заказчик, прорабатывая вопрос лизинга IT-оборудования самостоятельно, не получит, поскольку не имеет тех скидок на «железо», которые есть у нас.

Сколько у вас партнеров – лизинговых компаний? Они специализируются на разных секторах IT-рынка или им все равно, на что давать деньги?

Мы работаем с крупнейшими банками из российского топ-20. Всего у нас порядка 10 партнеров, с которыми мы работаем на постоянной основе. Практически все они действуют через свои лизинговые «дочки». Как правило, у большинства наших партнеров есть конкретный фокус на финансирование IT-закупок.

По окончании срока договора имущество либо переходит в собственность лизингополучателя – финансовый лизинг, либо возвращается лизингодателю – операционный лизинг. Каково соотношений финансового, операционного и сублизинга в вашей компании?

Сублизинг – особый вид отношений, возникающих в связи с переуступкой прав пользования предметом лизинга третьему лицу, что оформляется договором сублизинга. Лицо, осуществляющее сублизинг, принимает предмет лизинга у лизингодателя (по договору лизинга) и передает его во временное пользование лизингополучателю (по договору). При этом необходимо письменное согласие лизингодателя. Переуступка третьему лицу обязательств по выплате лизинговых платежей не допускается.

В нашем портфеле преобладают классический лизинг и сублизинг. На данный момент заказчики изначально настроены на то, что после погашения последнего лизингового платежа актив, который они приобрели, остается у них. Им это более привычно, в этом особенность рынка в целом.

Операционный лизинг – схема относительно новая для IT, к ней пока не успели привыкнуть, но возможности у нее очень широкие. Особенно операционный лизинг может быть интересен государственным организациям. Им предстоит как-то решать вопрос с утилизацией (списание с баланса, демонтаж, вывоз оборудования) по истечении его полезного срока эксплуатации. Операционный лизинг снимает сразу все такие проблемы. «Горячих» запросов так много, что этот вид лизинга скоро обязательно выстрелит. Из-за того, что IT-оборудование достаточно специфичное – часто конфигурации серверов, десктопов и другого «железа» для каждого заказчика индивидуальны, – операционный лизинг в IT предоставляют не так много компаний. Но благодаря в том числе и нашим стараниям заказчики знают, что такая схема есть.

Softline выступает как провайдер операционного сублизинга, и на основе этой схемы есть несколько вариантов, настроенных под ключевые категории заказчиков – в том числе тех, кому непросто получить IT-оборудование в лизинг от банков и других компаний.

Какую выгоду получает лизингополучатель, поставщик и лизингодатель за счет государственных льгот на налоговые выплаты?

Я бы говорила не только о том, сколько можно сэкономить благодаря льготам и оптимизации налогообложения, а о том, насколько лизинг выгоден с точки зрения стоимости контракта в целом. В каждом случае выгода будет разная, поскольку в ходе расчета лизинговой сделки учитывается масса параметров. На выходе экономия может составить до нескольких процентов. В нынешней экономической ситуации сэкономленные деньги – это практически заработанные деньги.

Каков средний чек лизинговой сделки?

В нашей практике минимальный размер лизингового контракта – 1,5 миллиона рублей, максимальный – несколько миллионов долларов. Средний чек находится где-то посередине.

Используются ли другие финансовые инструменты, например хеджирование, при составлении лизингового договора?

Да. Есть возможность захеджировать сделку через дистрибьютора, у которого покупается оборудование. В исключительных случаях хеджировать сделки можем и мы. Это целесообразно для больших проектов с длительными сроками поставки. Если оборудование для клиента едет 12 недель, то хеджирование, конечно, нужно, поскольку с курсом рубля в последнее время полная неопределенность.

Как часто лизинговый договор составляется в рублях, а как часто в другой валюте?

Я не припомню ни одного валютного договора. Мы работаем в основном с российскими компаниями либо с российскими представителями транснациональных компаний. У них и выручка, и IT-бюджеты в рублях. Поэтому логично, что при покупке IT-оборудования в лизинг цена контракта номинирована и оплачивается в рублях.

Есть ли на рынке черный список компаний, с которыми лизингодатели точно не будут работать?

Безусловно, такой список есть. Имена неблагонадежных лизингополучателей имеются в распоряжении банков. По нашей просьбе банк-партнер может проверить возможного клиента на наличие его в этом списке и дать заключение. Мы этим заключением руководствуемся, но решение о лизинге принимаем в каждом случае индивидуально. У Softline очень большое количество запросов на лизинг как раз от таких клиентов. С подобными заказчиками мы работаем по схеме предоставления услуг, когда оборудование с дополнительными сервисами арендуется с опцией последующего выкупа клиентом. Эта схема – точка роста для лизингового бизнеса Softline.

Что происходит, если лизингополучатель не может или не хочет вовремя осуществлять платежи? Если он заранее предупреждает об этом, чего он может добиться?

У нас не было ни единого случая, когда кто-либо из заказчиков каким-то образом нарушал договор. Возможно, потому, что мы тщательно подходим к оценке будущего лизингополучателя. Поэтому давайте рассмотрим, что чисто теоретически может произойти. В классическом лизинге банк или лизинговая компания попытаются договориться с клиентом исходя из его платежной дисциплины. Если до этого эпизода с платежной дисциплиной все было нормально, начинается реструктуризация долга. Это цивилизованный процесс, поскольку лизингодателю, как правило, бывает важно сохранить клиента. Поэтому он готов войти в положение и посмотреть на ситуацию глазами «проблемной» компании. Скорее всего, будет предложен вариант отодвинуть платежи. Но провайдеру сублизинга либо услуги нужно рассчитываться с банком. Поэтому основную сумму долга, без учета маржи лизинговой компании, заказчику заплатить придется в любом случае.

При операционном лизинге лизингополучатель возвращает оборудование лизингодателю. Как он потом использует это оборудование?

У лизингодателя налажены схемы ремаркетинга: он может реализовать оборудование на вторичном рынке. Ноутбуки, серверы, десктопные компьютеры на «вторичке» вполне ликвидны. Плюс ко всему у лизингодателя, скорее всего, есть доступ к заводу – изготовителю оборудования. Получив «железо» от клиента по истечении договора лизинга, лизингодатель может отправить оборудование на восстановление в заводских условиях, где его почистят, диагностируют, заменят или проапгрейдят все доступные компоненты, упакуют заново и продадут с пометкой «Восстановлено в заводских условиях». Второй вариант – пересдать то же оборудование в лизинг другому клиенту. Операционный лизинг – история короткая, за три года оборудование не успевает морально устареть, не истекает срок его полезного использования, поэтому те же серверы или ПК вполне можно пересдать на тех же условиях и получить прибыль еще раз.

В каких пределах по срокам заключаются лизинговые контракты?

Лизинг – это инструмент финансирования, заточенный в значительной степени на большие проекты. В его подготовке задействовано много людей как со стороны клиента, так и со стороны лизингодателя. Там особенный документооборот, нужно решать финансовые вопросы, вопросы с бухгалтерией, вендорами, осуществить логистику и так далее. Что касается сроков, то лизинговые контракты на IT-оборудование рассчитаны на 12-36 месяцев.

Нужно ли вам поручительство за компанию, которая хочет взять что-то через вас в лизинг?

В классической схеме поручительство может потребоваться, если компания представлена на рынке меньше двух лет. В этом случае банк просит найти поручителя. Им может стать другая компания холдинга, например. Поручитель должен быть прибыльным, должен тянуть суммы платежей. При сублизинге условия примерно те же. Нам спокойнее работать, если у возможного лизингополучателя есть поручитель.

Поясните, пожалуйста, про лизинг вендорских программ и спецусловий?

Сам вендор совместно с провайдером услуги лизинга предоставляет клиенту субсидию, скидку от себя на часть процентной ставки, которую изначально дает банк. Другими словами, вендор сам платит часть денег за клиента банку. Естественно, вендор не компенсирует всю ставку, но те несколько процентов, которые он субсидирует, при большой цене контракта выливаются в существенную сумму.

Сколько времени обычно проходит от получения заявки на лизинг до заключения финальной сделки?

От одного месяца. За это время мы согласовываем суммы, скидки, проводим внутренний конкурс, сделка проходит согласования. Сейчас мы прорабатываем вариант продажи неких коробочных решений от вендоров – например, полного набора инфраструктуры рабочих ПК. Или смартфонов для всех сотрудников. Цена контрактов там ниже, времени на одобрения и согласования тратится меньше – в пределах одной-двух недель. Это очень перспективное направление для Softline. Коробки – массовое и универсальное решение, которое может быть интересно намного большему количеству компаний. Такой масс-маркет для лизинга.