SAP нацеливает партнеров на средний

Сергей Свинарев
PCWeek от 14 июня

В свое время, когда программа по продвижению решений SAP All-in-One на рынок предприятий среднего масштаба только стартовала (см. PC Week/RE, № 34/2004, с. 58), руководством SAP были сформулированы четкие условия сертификации (в терминологии SAP — квалификации) подобных специализированных преднастроенных решений, разрабатываемых партнерами корпорации.

Одно из них требовало наличия трех успешных внедрений квалифицируемого решения. Тем не менее на недавней пресс-конференции фирмы IDS Scheer CIS, посвященной первому развертыванию созданной ею системы All-in-One для дистрибуции алкогольной продукции в сибирской группе компаний “ФормулаХолдинг” (см. PC Week/RE, № 22/2007, с. 31), представители SAP сообщили о ее успешной квалификации. Почему в данном случае оказалось достаточно одного внедрения? Для уточнения этого и ряда других вопросов, касающихся партнерских программ SAP, научный редактор PC Week/RE Сергей Свинарев обратился к посетившей в начале июня Москву Кэти Даум — вице-президенту по развитию канала продаж СМБ в регионе EMEA.

PC Week: Изменился ли подход SAP к решениям All-in-One и к правилам их квалификации? Верно ли, что по-прежнему конкретное решение All-in-One не может быть внедрено никем иным, кроме той компании-партнера, которая его создала?

Кэти Даум: Да, мы действительно изменили процедуру квалификации решений All-in-One. Если раньше одним из обязательных условий для этого было наличие трех успешных проектов внедрения данного решения All-in-One, то сейчас достаточно одного. Правда, теперь эту квалификацию партнер должен подтверждать каждый год очередными проектами: при их отсутствии квалификация теряет силу.

Строго говоря, каждое решение All-in-One принадлежит его разработчику и может внедряться только им. Есть, однако, примеры сублицензирования, когда один партнер договаривается с другим и получает право на поставку разработанной тем конфигурации All-in-One своим заказчикам. Я сегодня встречалась с одним из наших российских партнеров, который ведет переговоры о подобном сублицензировании с швейцарским разработчиком решения All-in-One. Предполагается, что сначала они будут выполнять проекты в России совместно, передавая опыт и знания местной команде, а затем российский партнер сможет внедрять это решение самостоятельно.

В такие контакты партнеры вступают напрямую, без нашего участия. SAP лишь стимулирует подобное сотрудничество, предоставляя свой портал, на котором любой разработчик может поместить подробную информацию о созданном им решении All-in-One.

PC Week: Если говорить формально, то существуют ли у SAP три отдельных партнерских канала для продвижения своих решений на предприятия крупного, среднего и малого бизнеса?

К. Д.: Мы не делим своих партнеров по такому признаку. Некоторые из них работают как с крупными, так и со средними и малыми предприятиями. К примеру, в России фирма Softline предлагает решения для средних предприятий на основе SAP All-in-One и для малых — на базе SAP Business One. Для нас важно, чтобы у такой компании были отдельные подразделения, сфокусированные на заказчиках соответствующего сегмента рынка, в штате которых есть менеджеры по продажам и консультанты, понимающие специфику предприятий СМБ, имеющие опыт работы в определенной отрасли и использующие передовой мировой опыт, зафиксированный в тех или иных шаблонах. Иными словами, у нас нет трех отдельных каналов продвижения решений, а есть три бизнес-модели, ориентированные на предприятия разного масштаба.

PC Week: Но должен ли партнер сертифицироваться каким-либо образом, чтобы иметь право внедрять системы управления SAP на предприятиях каждого из трех упомянутых типов?

К. Д.: Мы не ставим жестких ограничений своим партнерам в выборе заказчиков, хотя и доносим до них свое видение тех сегментов рынка, где их деятельность была бы наиболее эффективна. Для работы на среднем рынке сертифицируется не партнер, а созданное им решение SAP All-in-One. Другой подход к фирмам, предлагающим продукт SAP Business One малому бизнесу. Поскольку этот продукт базируется на другой кодовой базе, соответствующие партнеры должны пройти процедуру авторизации.

PC Week: Как сделать так, чтобы лучшие решения All-in-One были отчуждаемы от разработчика и могли внедряться любым партнером? Будут ли такие партнеры строить собственные партнерские сети, или SAP начнет выкупать права на такие вертикальные решения для СМБ?

К. Д.: Мы не оцениваем и не ранжируем созданные партнерами системы All-in-One. Мы не говорим, что некое решение является лучшим для той или иной отрасли. Пусть партнеры сами дают подобные оценки разработкам своих коллег, заключая или не заключая упомянутые мною сублицензионные соглашения.

Как правило, SAP не выкупает такие разработки. Вы, вероятно, знаете, что мы создаем собственные вертикальные решения для ряда важных отраслей. И если видим, что у какого-либо разработчика All-in-One накоплен большой опыт, то предлагаем ему принять участие в создании такого решения. С другой стороны, нередко сами системы All-in-One строятся партнером на основе уже готового вертикального решения SAP.

PC Week: Какие еще способы есть у партнеров, чтобы работать на рынке СМБ, требующем относительно недорогих узкоспециализированных решений, не нуждающихся в сложной настройке?

К. Д.: Мы объявили недавно о начале разработки отдельного продукта под условным названием A1S, ориентированного на нижний сегмент среднего рынка. Его кодовая база совершенно оригинальна и отлична от тех, на которых строятся флагманский продукт SAP ERP и решение для малого бизнеса SAP Business One. Предполагается, что A1S будет предоставляться по бизнес-модели “ПО как услуга” (Software as a Service) с ежемесячной оплатой.

PC Week: Удовлетворяет ли вас нынешнее состояние партнерского канала для продвижения на рынок малых предприятий продукта SAP Business One? Как он будет развиваться в дальнейшем?

К. Д.: Ситуация в разных странах складывается по-разному. Для рынка малых предприятий очень большое значение имеет широкий территориальный охват партнерской сетью наиболее активных в экономическом отношении регионов. Есть немало стран с компактной территорией, где такой охват реализован. В России у нас сегодня более 20 партнеров по SAP Business One, и мы хотели бы существенно расширить эту сеть в плане географического охвата.

PC Week: Есть ли у SAP планы по созданию отдельного канала для партнеров, продвигающих только технологические продукты SAP NetWeaver?

К. Д.: Мы активно развиваем программу для независимых разработчиков (ISV), создающих решения на платформе SAP NetWeaver. Такие ISV-партнеры есть у нас и в России. Но это все-таки канал не для продаж самой технологической платформы, а для решений, построенных на ее основе. Создавать специальный канал для SAP NetWeaver мы пока не планируем.