Москва
Мероприятия
Блог
Корзина
Регистрация Войти
main-bg
Новости

SAP нацеливает партнеров на средний

Сергей Свинарев
PCWeek от 14 июня

В свое время, когда программа по продвижению решений SAP All-in-One на рынок предприятий среднего масштаба только стартовала (см. PC Week/RE, № 34/2004, с. 58), руководством SAP были сформулированы четкие условия сертификации (в терминологии SAP — квалификации) подобных специализированных преднастроенных решений, разрабатываемых партнерами корпорации.

Одно из них требовало наличия трех успешных внедрений квалифицируемого решения. Тем не менее на недавней пресс-конференции фирмы IDS Scheer CIS, посвященной первому развертыванию созданной ею системы All-in-One для дистрибуции алкогольной продукции в сибирской группе компаний “ФормулаХолдинг” (см. PC Week/RE, № 22/2007, с. 31), представители SAP сообщили о ее успешной квалификации. Почему в данном случае оказалось достаточно одного внедрения? Для уточнения этого и ряда других вопросов, касающихся партнерских программ SAP, научный редактор PC Week/RE Сергей Свинарев обратился к посетившей в начале июня Москву Кэти Даум — вице-президенту по развитию канала продаж СМБ в регионе EMEA.

PC Week: Изменился ли подход SAP к решениям All-in-One и к правилам их квалификации? Верно ли, что по-прежнему конкретное решение All-in-One не может быть внедрено никем иным, кроме той компании-партнера, которая его создала?

Кэти Даум: Да, мы действительно изменили процедуру квалификации решений All-in-One. Если раньше одним из обязательных условий для этого было наличие трех успешных проектов внедрения данного решения All-in-One, то сейчас достаточно одного. Правда, теперь эту квалификацию партнер должен подтверждать каждый год очередными проектами: при их отсутствии квалификация теряет силу.

Строго говоря, каждое решение All-in-One принадлежит его разработчику и может внедряться только им. Есть, однако, примеры сублицензирования, когда один партнер договаривается с другим и получает право на поставку разработанной тем конфигурации All-in-One своим заказчикам. Я сегодня встречалась с одним из наших российских партнеров, который ведет переговоры о подобном сублицензировании с швейцарским разработчиком решения All-in-One. Предполагается, что сначала они будут выполнять проекты в России совместно, передавая опыт и знания местной команде, а затем российский партнер сможет внедрять это решение самостоятельно.

В такие контакты партнеры вступают напрямую, без нашего участия. SAP лишь стимулирует подобное сотрудничество, предоставляя свой портал, на котором любой разработчик может поместить подробную информацию о созданном им решении All-in-One.

PC Week: Если говорить формально, то существуют ли у SAP три отдельных партнерских канала для продвижения своих решений на предприятия крупного, среднего и малого бизнеса?

К. Д.: Мы не делим своих партнеров по такому признаку. Некоторые из них работают как с крупными, так и со средними и малыми предприятиями. К примеру, в России фирма Softline предлагает решения для средних предприятий на основе SAP All-in-One и для малых — на базе SAP Business One. Для нас важно, чтобы у такой компании были отдельные подразделения, сфокусированные на заказчиках соответствующего сегмента рынка, в штате которых есть менеджеры по продажам и консультанты, понимающие специфику предприятий СМБ, имеющие опыт работы в определенной отрасли и использующие передовой мировой опыт, зафиксированный в тех или иных шаблонах. Иными словами, у нас нет трех отдельных каналов продвижения решений, а есть три бизнес-модели, ориентированные на предприятия разного масштаба.

PC Week: Но должен ли партнер сертифицироваться каким-либо образом, чтобы иметь право внедрять системы управления SAP на предприятиях каждого из трех упомянутых типов?

К. Д.: Мы не ставим жестких ограничений своим партнерам в выборе заказчиков, хотя и доносим до них свое видение тех сегментов рынка, где их деятельность была бы наиболее эффективна. Для работы на среднем рынке сертифицируется не партнер, а созданное им решение SAP All-in-One. Другой подход к фирмам, предлагающим продукт SAP Business One малому бизнесу. Поскольку этот продукт базируется на другой кодовой базе, соответствующие партнеры должны пройти процедуру авторизации.

PC Week: Как сделать так, чтобы лучшие решения All-in-One были отчуждаемы от разработчика и могли внедряться любым партнером? Будут ли такие партнеры строить собственные партнерские сети, или SAP начнет выкупать права на такие вертикальные решения для СМБ?

К. Д.: Мы не оцениваем и не ранжируем созданные партнерами системы All-in-One. Мы не говорим, что некое решение является лучшим для той или иной отрасли. Пусть партнеры сами дают подобные оценки разработкам своих коллег, заключая или не заключая упомянутые мною сублицензионные соглашения.

Как правило, SAP не выкупает такие разработки. Вы, вероятно, знаете, что мы создаем собственные вертикальные решения для ряда важных отраслей. И если видим, что у какого-либо разработчика All-in-One накоплен большой опыт, то предлагаем ему принять участие в создании такого решения. С другой стороны, нередко сами системы All-in-One строятся партнером на основе уже готового вертикального решения SAP.

PC Week: Какие еще способы есть у партнеров, чтобы работать на рынке СМБ, требующем относительно недорогих узкоспециализированных решений, не нуждающихся в сложной настройке?

К. Д.: Мы объявили недавно о начале разработки отдельного продукта под условным названием A1S, ориентированного на нижний сегмент среднего рынка. Его кодовая база совершенно оригинальна и отлична от тех, на которых строятся флагманский продукт SAP ERP и решение для малого бизнеса SAP Business One. Предполагается, что A1S будет предоставляться по бизнес-модели “ПО как услуга” (Software as a Service) с ежемесячной оплатой.

PC Week: Удовлетворяет ли вас нынешнее состояние партнерского канала для продвижения на рынок малых предприятий продукта SAP Business One? Как он будет развиваться в дальнейшем?

К. Д.: Ситуация в разных странах складывается по-разному. Для рынка малых предприятий очень большое значение имеет широкий территориальный охват партнерской сетью наиболее активных в экономическом отношении регионов. Есть немало стран с компактной территорией, где такой охват реализован. В России у нас сегодня более 20 партнеров по SAP Business One, и мы хотели бы существенно расширить эту сеть в плане географического охвата.

PC Week: Есть ли у SAP планы по созданию отдельного канала для партнеров, продвигающих только технологические продукты SAP NetWeaver?

К. Д.: Мы активно развиваем программу для независимых разработчиков (ISV), создающих решения на платформе SAP NetWeaver. Такие ISV-партнеры есть у нас и в России. Но это все-таки канал не для продаж самой технологической платформы, а для решений, построенных на ее основе. Создавать специальный канал для SAP NetWeaver мы пока не планируем.

Новости, истории и события
Смотреть все
ОС «МСВСфера» (ГК Softline) и RuDesktop: новый уровень управления и безопасности в отечественных ИТ-решениях
Новости

ОС «МСВСфера» (ГК Softline) и RuDesktop: новый уровень управления и безопасности в отечественных ИТ-решениях

07.11.2024

«Инферит» (ГК Softline) подтвердил совместимость операционной системы «МСВСфера» 9 и корпоративного мессенджера Compass
Новости

«Инферит» (ГК Softline) подтвердил совместимость операционной системы «МСВСфера» 9 и корпоративного мессенджера Compass

06.11.2024

ОС «МСВСфера Сервер» 9 подтвердила совместимость с СУБД Ред База Данных – новый этап партнерства «Инферит» (ГК Softline) и РЕД СОФТ
Новости

ОС «МСВСфера Сервер» 9 подтвердила совместимость с СУБД Ред База Данных – новый этап партнерства «Инферит» (ГК Softline) и РЕД СОФТ

05.11.2024

Импортозамещение премиального класса: ноутбуки INFERIT Silver от «Инферит» (ГК Softline) вошли в реестр отечественного оборудования
Новости

Импортозамещение премиального класса: ноутбуки INFERIT Silver от «Инферит» (ГК Softline) вошли в реестр отечественного оборудования

02.11.2024

Российский производитель НТО «ИРЭ-Полюс» (ГК Softline) представил новую линейку оборудования для аппаратной косметологии на международной выставке InterCHARM
Новости

Российский производитель НТО «ИРЭ-Полюс» (ГК Softline) представил новую линейку оборудования для аппаратной косметологии на международной выставке InterCHARM

01.11.2024

ОС «МСВСфера» от «Инферит» (ГК Softline) подтвердила совместимость с российскими СУБД семейства ЛИНТЕР от компании РЕЛЭКС
Новости

ОС «МСВСфера» от «Инферит» (ГК Softline) подтвердила совместимость с российскими СУБД семейства ЛИНТЕР от компании РЕЛЭКС

01.11.2024

Веб-сервер Angie PRO подтвердил совместимость с ОС «МСВСфера Сервер» 9 от «Инферит» (ГК Softline)
Новости

Веб-сервер Angie PRO подтвердил совместимость с ОС «МСВСфера Сервер» 9 от «Инферит» (ГК Softline)

31.10.2024

«ХАБЭКО-ПАРТНЕР» (ГК Softline) завершил монтажные и пусконаладочные работы на объекте Музейного и театрально-образовательного комплекса г. Владивостока
Новости

«ХАБЭКО-ПАРТНЕР» (ГК Softline) завершил монтажные и пусконаладочные работы на объекте Музейного и театрально-образовательного комплекса г. Владивостока

30.10.2024

Группа «Борлас» (ГК Softline) совместно с SL Soft представила отраслевую карту решений на форуме «ИТОПК-2024»
Новости

Группа «Борлас» (ГК Softline) совместно с SL Soft представила отраслевую карту решений на форуме «ИТОПК-2024»

30.10.2024

ГК Softline оснастила школу-новостройку в Смоленске
Новости

ГК Softline оснастила школу-новостройку в Смоленске

30.10.2024

Платформу для ритейла RozniTech Softline Digital включили в реестр российского ПО
Новости

Платформу для ритейла RozniTech Softline Digital включили в реестр российского ПО

29.10.2024

Представители ПАО «Софтлайн» выступили на крупнейшей конференции для инвесторов Smartlab-conf
Новости

Представители ПАО «Софтлайн» выступили на крупнейшей конференции для инвесторов Smartlab-conf

29.10.2024

ГК Softline включила систему InfoWatch Activity Monitor в экосистему Softline Universe
Новости

ГК Softline включила систему InfoWatch Activity Monitor в экосистему Softline Universe

28.10.2024

ПАО «Софтлайн» объявляет о приобретении свыше 927 тысяч акций Компании на Московской бирже
Новости

ПАО «Софтлайн» объявляет о приобретении свыше 927 тысяч акций Компании на Московской бирже

28.10.2024

ГК Softline провела форум по кибербезопасности Security Summit Keep IT Safe с участием лидеров ИБ-рынка и заказчиков
Новости

ГК Softline провела форум по кибербезопасности Security Summit Keep IT Safe с участием лидеров ИБ-рынка и заказчиков

25.10.2024

«Инферит ОС» (ГК Softline) и Orion soft подтвердили совместимость ОС «МСВСфера» с системой виртуализации zVirt
Новости

«Инферит ОС» (ГК Softline) и Orion soft подтвердили совместимость ОС «МСВСфера» с системой виртуализации zVirt

25.10.2024

Softline Digital (ГК Softline) перенесла производство модулей для умных касок Proteqta на завод «Инферит» во Фрязино
Новости

Softline Digital (ГК Softline) перенесла производство модулей для умных касок Proteqta на завод «Инферит» во Фрязино

25.10.2024

Российский ИТ-вендор «Инферит» (ГК Softline) обновил линейку INFERIT Silver, представив ноутбуки второго поколения
Новости

Российский ИТ-вендор «Инферит» (ГК Softline) обновил линейку INFERIT Silver, представив ноутбуки второго поколения

24.10.2024

RuDesktop 2.7: новый функционал и улучшенные возможности удаленного доступа и управления рабочими местами
Блог

RuDesktop 2.7: новый функционал и улучшенные возможности удаленного доступа и управления рабочими местами

29.10.2024

Управление мобильными устройствами компании из единой консоли
Блог

Управление мобильными устройствами компании из единой консоли

22.10.2024

Пора ли переходить на отечественный почтовый сервер?
Блог

Пора ли переходить на отечественный почтовый сервер?

17.10.2024

HR-бот: автоматизация воронки найма
Блог

HR-бот: автоматизация воронки найма

11.10.2024

Рынок сейчас остро нуждается в специалистах, владеющих импортозамещающими технологиями
Блог

Рынок сейчас остро нуждается в специалистах, владеющих импортозамещающими технологиями

02.10.2024

Повышаем вовлеченность сотрудника с помощью цифровых HR-систем
Блог

Повышаем вовлеченность сотрудника с помощью цифровых HR-систем

27.09.2024

Современные российские серверы на процессорах Gen 4/5
Блог

Современные российские серверы на процессорах Gen 4/5

25.09.2024

Промышленная автоматизация: настоящее и будущее АСУ ТП в России
Блог

Промышленная автоматизация: настоящее и будущее АСУ ТП в России

24.09.2024

Программные роботы с интеллектом — новое поколение RPA
Блог

Программные роботы с интеллектом — новое поколение RPA

09.09.2024

Влияние ИИ на рынок аппаратного обеспечения: новый виток роста?
Блог

Влияние ИИ на рынок аппаратного обеспечения: новый виток роста?

05.09.2024

ОС «МСВСфера»: российский ответ на вызовы импортозамещения в сфере системного ПО
Блог

ОС «МСВСфера»: российский ответ на вызовы импортозамещения в сфере системного ПО

03.09.2024

Правосудие будущего: как искусственный интеллект меняет суды
Блог

Правосудие будущего: как искусственный интеллект меняет суды

28.08.2024

Content AI и DocTrix: новые возможности для оптимизации рабочих процессов
Блог

Content AI и DocTrix: новые возможности для оптимизации рабочих процессов

16.08.2024

Контролировать нельзя игнорировать: как страны регулируют развитие ИИ
Блог

Контролировать нельзя игнорировать: как страны регулируют развитие ИИ

07.08.2024

Как справиться с блокировкой облаков Microsoft, что такое онлайн-демокафе и как «подружить» технических специалистов — рассказывают «Базальт СПО» и ГК Softline
Блог

Как справиться с блокировкой облаков Microsoft, что такое онлайн-демокафе и как «подружить» технических специалистов — рассказывают «Базальт СПО» и ГК Softline

23.07.2024

Импортозамещение на раз, два, три: как одна экосистема компенсирует уход западных вендоров
Блог

Импортозамещение на раз, два, три: как одна экосистема компенсирует уход западных вендоров

17.07.2024

Выбор системы виртуализации в российских реалиях
Блог

Выбор системы виртуализации в российских реалиях

12.07.2024

RPA в бухучете: 4 направления в бухгалтерии, которые эффективны уже сейчас
Блог

RPA в бухучете: 4 направления в бухгалтерии, которые эффективны уже сейчас

11.07.2024