Журнал CIO: Некоторые итоги развития дистрибьюторского рынка, (с комментариями Генерального директора компании Axoft Виталия Ананьева)

Каналы сбыта на российском рынке сформировались уже довольно давно. Основные игроки удерживают свои позиции, проблема «ценовых войн» вроде бы перестала быть актуальной. Причем если в прошлом году несколько довольно крупных компаний решили перепрофилировать свой бизнес и ушли с дистрибьюторского рынка, то этот год не принес никаких существенных перестановок.

Однако, по мнению президента компании OCS Максима Сорокина,«появились признаки того, что для некоторых холдингов дистрибуция явно становится наименее интересной частью бизнеса». Стабильной продолжаетоставаться ситуация и на нишевых рынках. Генеральный директор компании «Фан Дистрибьютор» [Компания «Фан Дистрибьютор» осуществляет поставки оборудования Xerox, а также коммуникационного оборудования]  Евгений Коликов отмечает, что основной состав участников рынка стабилен на протяжении последних лет. А по словам генерального директора компании Axoft [Компания Axoft — поставщик широкого спектра программного обеспечения (операционных систем, офисных приложений, графических пакетов, утилит, средств разработки и программных продуктов для научно-технических расчетов и моделирования), оперирующий на рынках СНГ] Виталия Ананьева, не последнюю роль в обеспечении относительной стабильности играет существование определенного «порога» для вхождения на рынок — наличие серьезных требований со стороны вендоров к потенциальному кандидату на роль дистрибьютора. При этом Виталий Ананьев подчеркивает, что несмотря на отсутствие радикальных изменений и потрясений на рынке в целом, в отдельных сегментах рынка действительно происходит перераспределение позиций между дистрибьюторами: «Некоторые ИТ-компании пытаются диверсифицировать свой бизнес, стараясь освоить новые для себя сферы деятельности. Результат таких экспериментов не всегда удачен. В то же время ряд компаний получили дистрибьюторские статусы крупных вендоров. Произошли подвижки в сегменте графических систем и мультимедиа, в сегменте антивирусных решений. Вызвано это, в первую очередь, изменениями в спектре предоставляемых дистрибьюторами услуг и решений, расширением модельных рядов, получением новых компетенций».

Президент группы компаний RRC Константин Сидоров отмечает, что в 2006 году продолжились тенденции нескольких прошедших лет: крупные компании стали еще больше, а мелкие и средние стараются объединять свои усилия для противостояния крупным путем слияний или ухода в ту или иную нишу. «Эту тенденцию уже давно прошли на западных рынках: get big, get niche or get out», — подчеркивает Сидоров.

Нормальные изменения

Что касается дистрибьюторского рынка в целом, то он продолжал развиваться поступательно, практически во всех сегментах происходил рост. Прежде всего это было связано с общеэкономической ситуацией в стране.

Константин Сидоров считает, что российский рынок ИТ стал большим и заметным уже в общемировом масштабе. Им заинтересовались небольшие нишевые производители. По словам Сидорова, сейчас они активно выстраивают свою канальную политику и, вполне вероятно, через два-три года смогут составить серьезную конкуренцию лидерам рынка.

В сегменте оборудования передачи данных аналоговые модемы вновь уступили свои позиции — из-за значительного роста городских сетей Ethernet и линий ADSL. Лидеры этого рынка (компании USR и Zyxel), сталкиваясь с уменьшением продаж, стремятся усилить свои позиции за счет другого оборудования: маршрутизаторов доступа для Ethernet, устройств Wi-Fi и WiMAX, средств IP-телефонии.
На рынке поставок программного обеспечения, по словам Виталия Ананьева, уже не первый год отмечается постоянный рост, связанный с общим экономическим подъемом. «Можно сказать, что ведущую роль в развитии рынка играли традиционные факторы, и каких-то новых и неожиданных агентов влияния, на мой взгляд, непоявилось», — замечает он. По мнению Ананьева, подобная тенденция должна сохраниться и в следующем году.

2006 год ознаменовался существенным ростом доли региональных продаж, смещением фокуса «из Москвы в регионы». «Вендоры, стремящиеся к региональной экспансии, стали требовать от дистрибьюторов еще более высоких объемов региональных продаж, — отмечает Ананьев. — Кроме того, по-прежнему важной остается широта спектра и профессиональный уровень дополнительных услуг, предлагаемых дистрибьюторами участникам своей партнерской сети: помощь в обучении и сертификации специалистов реселлера, маркетинговая поддержка продаж и другие мероприятия. На мой взгляд, прослеживается устойчивая тенденция ухода от „серых“ поставок программного обеспечения к выстраиванию прозрачного официального канала продаж. Наиболее динамичными направлениями бизнеса сейчас становятся информационная безопасность, резервное копирование данных и удаленный доступ к приложениям, а также управление бизнес-процессами предприятия».

Евгений Коликов также считает, что лейтмотивом развития рынка дистрибуции в этом году стало усиление внимания компаний к потенциалу региональных рынков. «Дистрибьюторы выбрали приоритетные для себя как региональные, так и специализированные сегменты рынка и значительно усилили маркетинговую активность в регионах. Следствием этого стал активный рост дилерской сети, с выработкой условий сотрудничества, заключением эксклюзивных договоровпоставки». Кроме того, Евгений Коликов отмечает, что одной из тенденций 2006 года стало появившееся некоторое время назад на рынке ИТ активное вовлечение банковского капитала в дистрибьюторский бизнес. А по словам директора по продажам и маркетингу компании ELKO Moscow Александра Будилова, в России увеличиваются продажи более дорогих компьютерных комплектующих (таких, как видеоконтроллеры и жесткие диски), настольных и портативных ПК, аудио- и видеотехники, бытового оборудования.

Непростая ситуация

В то же время 2006 год оказался для многих дистрибьюторских компаний не очень простым. Во многом из-за известных проблем на таможне, начавшихся в конце 2005 года. Однако во втором полугодии ситуация на таможне нормализовалась. И в результате одной из главных проблем дистрибьюторского рынка в 2006 году стало совсем другое.

Президент компании OCS Максим Сорокин считает, что 2006 год для ИТ-дистрибуции был одним из самых тяжелых периодов после 1998 года. «И этонесмотря на то, что рынок ИТ неплохо рос и по темпам вряд ли сильно отличался от предыдущих лет. Однако ожидания вендоров относительно своих темпов продаж были завышены, и при реальном росте примерно 25% они планировали 50–60%. Руководствуясь собственными или поставленными европейскими штаб-квартирами планами, некоторая часть вендоров пыталась выполнить планы методом затоваривания складов дистрибьюторов». Причем, по словам Максима Сорокина, подобная ситуация затронула большинство ведущих российских ИТ-дистрибьюторов. «Первое полугодие для некоторых дистрибьюторов было на грани убыточности, — рассказывает Сорокин. — Результатом совместных обсуждений стало то, что в мае — июне нам удалось предпринять ряд консолидированных действий, чтобы противостоять губительным тенденциям начала года. Этот процесс консолидации повлиял на весь дистрибьюторский рынок, помог исправить ситуацию, и показатели второго полугодия выглядят значительно лучше. Думаю, что именно эти события были самыми значимыми в этом году и повлияют на будущее всего дистрибьюторского сообщества».

Константин Сидоров также отмечает, что слишком большие ожидания от рынка со стороны вендоров и их усилившееся давление на канал оказались одной из основных проблем этого года. А «перегрев» рынка в первом полугодии повлек за собой затоваривание и уменьшение прибыльности бизнеса.

При этом Константин Сидоров подчеркивает, что важным событием года стало «осознание всеми участниками рынка необходимости соблюдения правил игры при импорте ИТ-оборудования, а также деятельность ряда крупнейших ИТ-компаний в рамках АП КИТ, направленная на установление этих правил и соблюдение их всеми членами ИТ-сообщества».

Проектная дистрибуция

Для многих дистрибьюторских компаний проектная дистрибуция продолжает оставаться одним из приоритетных направлений. При этом, по словам Константина Сидорова, она мигрирует в область специализаций. «Компании, занимающиеся проектной дистрибуцией, уже не хотят быть просто поставщиками „коробок“, даже в больших проектах. Проектные поставки без необходимости экспертизы все больше и больше становятся „хлебом“ широкопрофильных дистрибьюторов. Те же, кто избрал модель добавления стоимости, пытаются найти свои ниши, развить специализации и уже исходя из своего уровня экспертизы осуществлять проекты». Константин Сидоров подчеркнул, что в 2006 году компания RRC ЕN намного меньше участвовала в больших проектах, характеризуемых низкой маржей и практически нулевой востребованностью экспертизы. «При этом значительно возросло количество мелких и средних проектов, которые мы ведем от начала до конца: привлекаем наших инженеров, осуществляем техническое сопровождение, реализуем специальные программы финансирования. И эта тенденция меня очень радует», — отмечает Сидоров.

По мнению Виталия Ананьева, «специфика современных ИТ-проектов такова, что системный интегратор не всегда может в полной мере управлять всем комплексом логистических задач, возникающих на различных этапах реализации. Все эти задачи оказываются в компетенции дистрибьютора, который, фактически, становится еще одним участником реализуемого проекта». Таким образом, по мнению Ананьева, правильный выбор компании-дистрибьютора является одним из ключевых факторов успеха для многих системных интеграторов. «Мы активно сотрудничаем с несколькими ведущими ИТ-интеграторами. Мне думается, что именно более тесное сотрудничество дистрибьютора и интегратора в ведении сложных проектов, совместная ответственность за их корректное исполнение — одна из современных тенденций в развитии проектной дистрибуции».

* * *

Дистрибьюторский бизнес сегодня не выглядит таким привлекательным, как десять лет назад. Многие сошли с дистанции, перепрофилировались и занялись более прибыльным делом. Однако ветераны этого рынка нашли свои ниши и собираются и дальше заниматься поставками техники, совершенствуя и развивая сервис. У каждой компании есть планы, связанные с дальнейшим развитием бизнеса и реализацией своих идей. Большинство собирается и дальше осуществлять региональную экспансию и расширять свой товарный портфель.

Компания OCS намерена продолжать активно действовать в регионах, добиваясь годового роста объема продаж, превышающего 50%. При этом в Москве и Санкт-Петербурге, по мнению руководства компании, рост бизнеса компании не должен быть ниже роста рынка в целом. Компания RRC EN продолжит, как и в 2006 году, развитие в трех направлениях: дистрибуция с добавленной стоимостью с углубленным сервисом и высоким уровнем экспертизы; региональная и зарубежная дистрибуция КПК, смартфонов, коммуникаторов и беспроводных средств передачи данных (структурное подразделение DiFo); развитие бизнеса дистанционного обучения и выход на рынки Восточной Европы (учебный центр RRC Education).

«Фан Дистрибьютор» собирается на следующий год расширять портфель товаров и услуг за счет заключения соглашений с новыми вендорами, а также развивать свое присутствие в регионах. По словам Евгения Коликова, будут рассматриваться варианты сотрудничества с использованием различных финансовых схем, таких, как лизинг, аренда и др.

Наконец, планы компании Axoft также связаны с увеличением товарного портфеля, увеличением количества вендоров и региональной экспансией, причем не только в России, но и в других странах СНГ. Виталий Ананьев подчеркивает, что информационные технологии в России могут и должны развиваться согласно разработанным руководителями компаний бизнес-планам. А каналы поставки подвести не должны.  

Рынок ПО в 2006 году

Ни для кого не секрет, что «программная» и «техническая» дистрибуция, в общем-то, всегда были в той или иной степени взаимообусловлены. Подтвердилось это наблюдение и в нынешнем году. Существенное увеличениерозничных продаж компьютерной техники, особенно портативных компьютеров, весьма положительно сказалось на объемах поставки OEM-версий программного обеспечения. Развитие инфраструктуры беспроводных сетей и снижение цен на соответствующие аппаратные средства стимулировало живой интерес к программным средствам обеспечения информационной безопасности.

Быть может, не так сильно, но все же весьма отчетливо проявлялись последствия череды крупных слияний и поглощений, произошедших в последнее время в кругу крупнейших зарубежных производителей ПО. Последовавшее в этой связи перераспределение партнерских статусов также внесло определенное оживление среди участников рынка.

Крепнет и развивается институциональное окружение — государство, похоже, всерьез озаботилось проблемой использования интеллектуальной собственности, в том числе и программного обеспечения. Болеезначимую роль, на мой взгляд, стали играть различные «антипиратские» ассоциации. Заметны усилия крупнейших зарубежных производителей ПО, недовольныхнедополучением прибыли, — проблемы борьбы с «пиратством» и защиты авторских прав обсуждаются на самом высоком уровне. В качестве одного из ярких примеров подобной активности можно привести недавнюю встречу Билла Гейтса с первым вице-премьером правительства России Дмитрием Медведевым.