Обнуление успехов: как цифровая трансформация изменит бизнес ИТ-компаний

IT Weekly от 18 января

Цифровая трансформация заменяет на сервисную модель все привычные способы использования ИТ-услуг. Метаморфоза преподносится как однозначное благо, но все не так просто. Для ИТ-компаний цифровая трансформация может стать разрушительным явлением, которое обнулит их прежние успехи и вынудит конкурировать в том числе с собственными клиентами.

Трансформируйся или умри?

Цифровая трансформация неизбежна, как смена времен года. ИТ-обвязка проросла в систему управления компаний и целых государств. Владимир Путин в недавнем послании Федеральному Собранию обозначил курс на цифровую экономику. Тему подхватил Дмитрий Медведев, который поручил ряду министерств разработать программу «Цифровая экономика», которая должна стать ответом на вызовы со стороны повсеместной диджитализации.

Все же первыми под волной цифровой трансформации в нашей стране окажутся бизнес-структуры. Тому есть экономическое объяснение. Уже сейчас, чтобы начать экономическую деятельность, компаниям не нужно нести какие-либо капитальные затраты – любыми информационными технологиями можно начинать пользоваться по сервисной модели, получив даже сложную ИТ-услугу сразу и в полном объеме. Процесс трансформации начался с облачных сервисов и распространился на другие направления ИТ-рынка, которые, как казалось еще пять лет назад, просто не могут функционировать по сервисной модели – например, информационная безопасность и продажа ИТ-оборудования. ИТ-компании старательно культивируют сервисную модель среди своих клиентов и тем самым вроде как приобретают в глазах заказчика большую ценность: они становятся источником услуг, без которых современный бизнес существовать не может. Но стабильность такой позиции обманчива. Цифровая трансформация грозит если не уничтожить IT-компании, то существенно изменить их бизнес.

Фокус размыт

Самое очевидное – ИТ-компании начнут конкурировать с собственными заказчиками, которые расширяют пакет своих сервисов. Уже сейчас бывает сложно сказать, какой бизнес у конкретной компании ключевой. Скажем, Amazon начинал с продаж книг; теперь это один из крупнейших поставщиков облачных услуг. По аналогичному пути идет ряд крупных российских корпораций. Среди них есть весьма консервативные структуры. Скажем, «Почта России» – логистическая компания! – учредила дочерний банк, а также в сотрудничестве с Минкомсвязи и Минстроем сделала ГИС ЖКХ. Все идет к тому, что «Почта России» будет консолидировать огромное количество данных об эксплуатации объектов ЖКХ и о пользователях услуг ЖКХ. Я думаю, в эту парадигму отлично ляжет «Интернет вещей»: на все счетчики рано или поздно будут установлены устройства, которые станут считывать и передавать показатели в специализированную ИС без участия человека. Вероятно, уже скоро «Почта России» станет оператором Big Data.

После того, как такой проект будет успешно реализован, ничто не помешает ИТ-подразделению «Почты России» начать продавать свои сервисы и свою экспертизу по интеграции, большим данным и «Интернету вещей». Да, новых игроков, подобных «Почте России», не будет много. Но конкурировать с ними будет очень сложно даже ИТ-компаниям из верхушки отраслевых рейтингов: с «Почтой России» по масштабам бизнеса не сравнятся даже топовые ИТ-холдинги.

Без денежных потоков

Отказ от капитальных затрат в рамках цифровой трансформации сильно повлияет на cash flow ИТ-компаний: вместо миллионных и даже миллиардных траншей на реализацию комплексных проектов, которые включают в себя строительство ЦОДов, поставку серверов и дорогостоящего ПО, клиент будет платить существенно меньшие деньги по факту использования сервисов, развернутых у провайдера. Для поддержания устойчивого денежного потока ИТ-компаниям предстоит вести в разы больше проектов, чем раньше. Опыт такого бизнеса есть, пожалуй, только у компаний, предлагающих облачные услуги. Остальным придется смириться с тем, что переход на сервисную модель обнулит их прежние успехи и вынудит учиться работать в новой парадигме.

Цифровая трансформация уведет в сервисную модель «железо». В новой парадигме мало кто будет смотреть на бренды, покупателей будет интересовать цена и способы, благодаря которым можно платить меньше. Производители оборудования давно обзавелись финансовыми «дочками», которые ранее кредитовали дистрибьюторов. В новой картине мира эти «дочки» будут финансировать непосредственно заказчиков, чтобы те могли брать «железо» сразу, пользоваться им с первого дня покупки, а рассчитываться постепенно. Ценовая конкуренция обострится. Основными покупателями серверного оборудования станут провайдеры ИТ-услуг. Они будут закупать «железо» впрок (поскольку не знают, как много ресурсов понадобится их клиентам) и тем самым увеличат «средний чек». В этой ситуации для продажи важна будет каждая доля процента от цены контракта.

Куда меняться?

Вместо вдохновляющих перспектив цифровая трансформация несет большие проблемы для той части IT-компаний, которые к соответствующим изменениям пока не готовы. Какими с их стороны могут быть ответы на эти вызовы? На мой взгляд, общих вариантов три.

Во-первых, ИТ-компаниям предстоит научиться быстро перекладывать уже существующий опыт работы с теми или иными решениями на новые области. Примеры этому на рынке уже есть. Скажем, крупный системный интегратор получил контракт от федеральной розничной сети на автоматизацию массового подбора линейного персонала для супермаркетов. Для массового рекрутмента интегратор использует готовые решения и собственные know how, связанные с Big Data, и решает данную задачу, пожалуй, успешнее многих специализированных кадровых агентств. Или еще одна ИТ-компания, которая для своего клиента в FMCG автоматизировала процессы, связанные с подготовкой договоров с контрагентами. Для этого она использовала приложение, которое на рынке больше известно как решение для технической поддержки пользователей. Несколько необходимых доработок – и это приложение уже готово решать иной спектр задач.

Во-вторых, ИТ-компаниям надо готовиться жить в мире небольших, но регулярных платежей. И балансировать денежные потоки с помощью среднего чека и количества проектов в работе. Им предстоит учиться тому, что сейчас кажется фантастикой, – регулярно выводить на рынок новые, при этом относительно недорогие с точки зрения себестоимости запуска сервисы и неизменно попадать в «хотелки» заказчиков: только так новые сервисы будут продаваться. Это сильно напоминает специфику бизнеса операторов связи.

В-третьих, уже сейчас ИТ-компаниям имеет смысл искать возможности привлечения дешевых денег и альянсов с финансовыми институтами. Это нужно, чтобы строить новые сервисы и продавать клиентам оборудование по модели аренды на более привлекательных условиях. Не исключено, что эта перспектива вызовет к жизни некий симбиоз IT-компаний и финансовых организаций. Впрочем, удивляться этому не приходится: ведь есть же в российской экономике крупный логистический оператор, которому принадлежит банк.

Ближайшие два-три года будут очень интересными для российского ИТ– с учетом уже начавшейся цифровой трансформации ландшафт рынка существенно изменится. Мы увидим, как компании будут осваивать новые направления – те, в которых они намерены обнаружить себя в следующем десятилетии.

Александр Рожков,

директор по продажам управления сервисов ГК Softline