Леонид Аникин: «Облака для всех: от дешевых до дорогих»
В интервью телеканалу JSON.TV Леонид Аникин, руководитель направления облачной инфраструктуры компании Softline, рассказал о том, как обстоят дела по предоставлению облачных сервисов для бизнеса в регионах, о барьерах, которые мешают продавать облачные услуги, а также о наиболее востребованных облачных сервисах в ближайшие годы.
JSON.TV: Леонид, расскажите коротко о том, какие услуги предоставляет компания Softline.
Леонид Аникин: Сейчас Softline – это большой провайдер облачных услуг. Чуть больше 20-ти лет назад компания начала с дистрибуции программного обеспечения, потом добавила в продажу железо, оказание сервисов, и потом сфокусировалась на облаках. Сейчас мы предоставляем услуги как собственной облачной инфраструктуры, так и наших глобальных партнеров в России и по всему миру.
Если говорить про облачные услуги, кроме продажи виртуальных мощностей, чем еще можете порадовать бизнес, какими еще услугами?
Виртуальные мощности тоже бывают разные. Есть очень дешевые решения, есть мощности с очень большим SLA, инфраструктура которых разбита на 2 ЦОДа. Сейчас мы в рамках программы Microsoft Cloud OS Network предоставляем аналог Office 365 из ЦОДа Softline в России, «1С», резервный ЦОД. Наверное, это основные сценарии. Плюс это услуги по планированию миграции IT-систем в облака, осуществление самой миграции и отдельное большое направление, связанное с аутсорсингом, поддержкой. Причем есть как направление для очень крупных клиентов с полным циклом поддержки, так и предложения для аутсорсинга для SMB.
Под миграцией имеется в виду помощь потенциальному заказчику, вашему клиенту, по переносу его инфраструктуры, которая у него есть, например, железная и не только железная, в ваше облако?
У клиента есть какая-нибудь FP-система, которая сейчас работает, требует обновления. Что-то нужно покупать. Он соглашается с тем, что вариант миграции в облако проще, дешевле, в будущем надежнее и так далее. Ему, разумеется, нужно помочь понять, как это сделать. Что куда мигрирует, какую архитектуру сделать, какие ресурсы ему нужны и так далее. Это такой архитектурный небольшой проект.
А с Amazon перенесете?
И с Amazon, и в Amazon. Это классическая услуга, которую мы оказываем.
Что касается Москвы, тут все понятно. А остальные регионы: что делать бизнесу в других регионах нашей страны?
Мы оказываем услуги из 4-х городов России. У нас 5 облачных площадок, в этом году мы открываем еще 2 новых за границами России. Площадки открываются постоянно. Мы смотрим, насколько действительно есть объективные требования к задержке канала, сигнала, и действительно это клиенту критично, размещаться, например, в облаке… Например, у нас есть облачные площадки в Петербурге и Москве. Для очень многих сценариев у клиента разницы нет. Тем не менее многие из них выбирают размещение в Петербурге, несмотря на абсолютно одинаковые технические характеристики для них московского облака. Просто потому, что им кажется, что это проще.
Действительно, есть некоторые регионы в России, у которых будут сложности, если они захотят перейти в облако Softline. Например, в Норильске и некоторых других регионах, куда нет относительно хорошего и недорогого интернет-канала, проложенного с материковой части. Там мы вынуждены предлагать местные облака. Мы постоянно рассматриваем открытие публичных облачных площадок и открываем частные облака для крупных клиентов в местах, где публичное ближайшее облако Softline просто далеко.
А за рубежом?
За рубежом мы открываем в этом году первые 2 наши облачные площадки. Это постоянный процесс. На данный момент Softline ведет бизнес в 28 странах. В компании 3200 сотрудников, из них большая часть находится за пределами России. Второй по значимости рынок для Softline, кроме стран бывшего Советского Союза, это Латинская Америка. То есть мы вынуждены постоянно думать, что и как делать. Плюс, разумеется, это наши глобальные вендоры. Мы там очень много продаем и предоставляем услуг, связанных c Windows Azure и Amazon.
А клиенты, если их делить по размеру, по секторам экономики, кто они? Кто ваши клиенты?
Облачные сервисы покупают прежде всего компании с рынков, где есть конкуренция. Конкуренция подталкивает к большей эффективности бизнеса. И тогда облачные сервисы чаще всего возникают в виде одних из решений для оптимизации IT в компании. Поэтому в России такие секторы – это, прежде всего, ритейл, дистрибуция, финансы и частично промышленность. Это, я думаю, у всего рынка основные отрасли, откуда приходят клиенты. Также и логистика – очень конкурентный рынок. У нас есть непропорциональная доля в экономике, большое количество логистических компаний.
Наступило первое сентября. Это не только день знаний, но и вступление в силу Федерального закона «О персональных данных». Чувствуется ли в связи с этим наплыв клиентов?
Наплыв – нет, рост бизнеса – да. То есть появилось очень большое количество имен глобальных брендов в нашем списке клиентов. Сейчас наш маркетинг получает формальное разрешение на упоминание. Клиенты пришли.
Обратимся к вопросу барьеров, с которыми сталкиваются поставщики облачных услуг. Поскольку в нашей стране пока рынок далеко не насыщен, если говорить об облаках, и все-таки еще есть некие барьеры, которые мешают потенциальному клиенту стать уже действующим клиентом. Что чаще всего ваши менеджеры по продажам слышат, какие барьеры от потенциальных клиентов?
Первое – это безопасность, второе – это каналы и третье – это внутреннее восприятие, внутренние стереотипы в клиенте.
Безопасность – это более-менее понятно, сейчас уже и ЦОДы хорошего уровня, и уже много опыта. Собственно, у Softline очень много опыта по облакам, уже компетенция серьезная. Я думаю, тут у вас получается убеждать?
Практика информационной безопасности в Softline намного более опытная, старая, чем облачная. Мы часто продаем облака как решения по безопасности. То есть чтобы не создавать это все у себя, можно это создать в облачной инфраструктуре.
Что касается стереотипов относительно облаков: внутри компании-клиента есть многие специалисты и многие представители топ-менеджмента, которые негативно отнесутся к самой идее передачи чего-то в облака. Поэтому, например, для лица, принимающего решения по IT, сложность в том, что он может продолжать дозакупку оборудования, это просто еще один проект, он проходил его 15 раз. Либо он может предложить сэкономить более эффективно и уменьшить риски с облачной тематикой, но тогда, скорее всего, конкретные люди будут требовать, чтобы их дополнительно убедили, чтобы взяли на себя большую ответственность и так далее. Но стереотипы – это, можно сказать, вопрос времени.
А если говорить про конкретные облачные продукты – какие будут наиболее востребованы в этом году и в следующем?
С точки зрения тренда – BigData, с точки зрения массовых продаж – это корпоративная почта и «1С».
Какие вы можете предоставить инструменты или способы убеждения вашего потенциального клиента в том, что переход в облако ему будет экономически обоснован?
Оценка эффективности, оценка сравнения TCO перехода в облако – это посчитать несложно. Подход, теорию, форму, какой-то чек-лист, калькулятор не так сложно составить. Берешь стоимость сервера, берешь стоимость сетевого оборудования, СХД, дальше оборудование по информационной безопасности, электричество, поддержка, хорошо бы не забыть 24/7 тех людей, которые все это будут у тебя самого делать, включая их найм, посадить на рабочее место. И то, что очень часто забывают, – амортизацию. Ты купил, оно у тебя стареет, тебе это надо постоянно покупать.
Это, наверное, основные затраты, ты их сложил, и если у тебя стоимость всего этого хотя бы соизмерима с затратами на облачную подписку, то, конечно же, надо выбирать облачную подписку, потому что она позволяет тебе значительно сократить риски. Это готовый продукт, вот он, есть прямо сейчас, ты сразу стал работать, а не входишь в какой-то там процесс по созданию всего этого с менее предсказуемым результатом. Плюс, конечно, облачная подписка видоизменяется при изменении бизнеса компании. Если темпы роста компании оказались в 2 раза больше или, не дай бог, в 2 раза меньше, чем планировалось, то изменения затрат на IT при подписке намного проще, чем если у тебя уже все это куплено, все это стоит, и ты не понимаешь, что с этим делать.
Все компании любят гарантии. Какие вы даете гарантии доступности сервисов, как примерно выглядит ваш SLA (соглашение об уровне предоставления услуги – Service Level Agreement, SLA), или он каждый раз индивидуальный, или он некий базовый?
Я не думаю, что у нас есть что-то суперинновационное. Частью нашего договора является SLA, в этом SLA прописаны основные параметры по основным сервисам, а также прописано, как именно мы это меряем. Как это клиент может измерить, и какой параметр он должен получить. Также там обязательно прописаны финансовые гарантии, что будет платить Softline, если какой-то из SLA будет не выполняться.
Объясним подробно: клиент пользуется каким-то сервисом. Возьмем, например, «1С» или какой-то другой виртуальный сервер. Он работает, через какое-то время, например, ночью он упал по каким-то причинам, гипотетически. Будет ли знать клиент, насколько долго он лежал, если лежал. Насколько прозрачны некие инциденты, которые случаются с его инфраструктурой, с его сервисами?
Список нашего SLA – это достаточно длинная таблица, и там расписаны сервисы по производительности CХД, по доступности виртуальных мощностей и так далее. И указаны разные параметры, указано то, как эти параметры клиент может измерить. Часть этих параметров у нас измеряется в автоматическом режиме, и клиент может получить отчет задним числом по ним, по части параметров мы не ведем такое отслеживание. Но и клиенту нужно провести некоторые тестовые измерения, которые указаны там, для того чтобы получить параметры и убедиться, что он в рамках этого SLA.
Клиент, особенно если это крупный корпоративный клиент, может очень сильно варьировать рамки этого SLA. Если клиент мне говорит: «У меня суперкритические данные, я хочу их перевести в облако, но мне нужна гарантия, чтобы оно точно не упало», я ему всегда советую: «Давайте завысим нашу финансовую ответственность». Это будет гарантированно дороже, потому что я буду ставить дополнительный резервный канал, дополнительное место держать все время в резерве под этого клиента. Если нужно, мы ему предложим решение на 2 ЦОДа и так далее. То есть SLA можно поднять до очень большого значения, и финансовую гарантию можно поднять до очень большого значения, но, конечно же, это отразится на цене.
Сейчас наблюдается следующая тенденция: даже те облачные компании, которые предоставляют свои сервисы, начинают делать из них дополнительные компании-лоукостеры, то есть очень дешевые сервисы, очень дешевые процессор, оперативная память, диск и так далее. Не хотите ли вы делать что-то подобное?
Мы как раз в предыдущем вопросе обсуждали SLA. У нас клиент может получить как очень маленький SLA, то есть получить дешевое облако, так и получить high-end решение. И цена от этого будет разной, SLA будет разный. То есть фактически я уже предоставляю несколько видов облаков.
Выводить ли это в отдельный бренд именно лоукост-решения, как, действительно, часть компаний делает, либо есть компании, которые занимаются исключительно лоукост-решениями, мы для себя еще не решили. Для нас это сейчас маркетинговый вопрос, хотим ли мы под одним брендом Softline просто предоставлять несколько видов облачной инфраструктуры, как супернадежной, так и сильно менее надежной, с меньшим SLA, либо мы хотим развести это, сделать какой-то дешевый бренд только на такие лоукост-решения. Но для нас это маркетинг, а не технологический вопрос. С точки зрения решения – оно будет то же самое.
То есть уже сейчас, если к вам придет любой клиент, даже из малого бизнеса, он получит то, что он хочет?
Я бы не стал ставить знак равенства между «малым бизнесом» и «дешевым облаком». Как раз преимущество облачных сервисов для малого бизнеса – это то, что они могут получить очень качественную, энтерпрайз-уровня инфраструктуру, но за небольшую сумму денег, потому что им нужна очень маленькая часть этой инфраструктуры.
Например, решение под «1С», которое мы сейчас предлагаем – супернадежное. Основная наша идея для небольших компаний: ваш сервер под столом с «1С» – это намного большая точка уязвимости, чем переехавшее «1С» в облако со всеми встроенными надежными системами. Или хотя бы с просто физической защитой дата-центров, в которые нельзя пройти, и отсутствием одного администратора, который имеет все пароли, он всем известен, и это 100-процентная точка угрозы. Решения есть, можно продать задорого, можно продать задешево, SLA большой либо маленький. Если клиент приходит сейчас в Softline и говорит: «Мне нужно именно лоукост-решение», он, конечно, получит цену как минимум сопоставимую, я не буду говорить, что обязательно дешевле, чем то, что предлагают лоукостеры.
На что стоит обращать внимание бизнесу, когда он ищет поставщика? Мы усредним, потому что бизнесы бывают разные, у всех свои требования, но в среднем каковы основные моменты, на которые стоит обращать внимание при выборе поставщика облачных услуг?
Я бы порекомендовал какую-то здоровую консервативность при выборе. Сейчас на российском рынке есть как минимум 10 провайдеров, которые предоставляют, в моем понимании, очень хорошие сервисы. У них приблизительно похожая инфраструктура, она построена на одних и тех же технологиях. Уровень поддержки у них очень сравним, и ценовой диапазон у них тоже сопоставим. Поэтому, очевидно, выбор есть, он именно среди хороших поставщиков, он достаточно большой. Любые финансовые, какие-то другие параметры с ними можно обсудить. Поэтому, конечно, надо выбирать, надо разговаривать, стараться держаться каких-то уже проверенных технологий и идей.
Смотреть SLA, смотреть в целом, сколько существует компания, наверное, тоже имеет значение?
Сколько существует компания, как построена техническая поддержка, действительно ли это 24/7, действительно ли есть оборудование, где оно, что будет, если нужен какой-то дополнительный сервис, есть ли возможность подключить сюда дополнительные решения по железу, по внедрению. Базовые вещи, мне кажется, у всех одинаковые.
