Москва
Мероприятия
Блог
Корзина
Регистрация Войти
main-bg
Новости

Олег Тремзин, Кирилл Грачев и Елена Лебедева рассказали о стратегии успешного маркетинга в период кризиса

«Мастер продаж», №4 (ноябрь, 2010)

Специалисты IT-компании Softline поделились своим видением источников устойчивости бизнеса, повышения продаж и завоевания лояльности клиентов на меняющемся рынке.

Собственная стратегия (Олег Тремзин, директор по работе с корпоративными клиентами)
Рынок информационных технологий, как и многие другие рынки, за последние 2 года претерпел значительные изменения. С точки зрения клиентов, в кризисный год значительно уменьшились продажи в малый бизнес, хотя сейчас этот сегмент демонстрирует хорошие темпы роста. Многие клиенты стали отталкиваться от других критериев при выборе и формировании своей стратегии развития информационных технологий. Если до кризиса целью было расширение и рост бизнеса, построение полной внутренней инфраструктуры, то в кризисный период и сейчас основными направляющими развития бизнеса стали оптимизация внутренних процессов с помощью информационных технологий, сокращение косвенных затрат.

С точки зрения конкуренции, за последние два года произошло одновременное укрупнение игроков на рынке путем банкротств, слияний и объединений и появление новых небольших компаний. Первое связывается с тем, что к концу 2008 года организации подошли в разном финансовом состоянии. Появление же мелких компаний обусловлено тем, что многие сокращенные сотрудники решили попробовать себя в виде собственников бизнеса. Дистанция между крупными и малыми игроками за последние два года существенно выросла.

Вывод на рынок новых продуктов – нетривиальная задача. Необходимо определить фокусные группы клиентов, на которые будет направлен продукт, емкость этого рынка и инвестиции для развития продаж нового продукта, понять, какой канал сбыта (прямой или через партнеров) будет успешен, какая конкурентная среда по данному продукту. На основании этих данных продумывается маркетинговая стратегия продвижения. Есть общие правила, но стратегия и инструменты каждый раз определяются заново. Придумать единый шаблон и по нему выводить на рынок новые продукты невозможно.

Мы работаем с большинством крупнейших производителей программного обеспечения. Но очень часто складывается ситуация, когда в мире производитель занимает ведущие позиции, имеет очень хорошие и качественные программные продукты, а в России незаметен, и продажи его продуктов практически не растут. Это кажется нонсенсом, но этому есть обоснование: производитель может не видеть Россию целевым рынком, не инвестировать в развитие продаж необходимые ресурсы, не заниматься маркетингом продуктов, не развивать поддержку программного обеспечения.

Иногда достаточно одного из вышеприведенных пунктов, которые приводят к плачевным результатам. При анализе и выборе компаний-партнеров мы внимательно смотрим на эти аспекты, чтобы правильно сформировать собственную стратегию развития продаж продуктов. В одних нишах мы конкурируем с одними игроками, в других сегментах – с другими, в ряде направлений конкуренция вовсе отсутствует. Широкий профиль позволяет компании иметь устой-ивое положение на рынке и превосходить «нишевых» игроков.

Индивидуальное стимулирование (Елена Лебедева, руководитель отдела маркетинга, департамент по работе с корпоративными клиентами)
В условиях, когда число предложений на рынке товаров и услуг превышает спрос, компании, работающие в одной сфере, предлагают потребителю примерно одинаковый набор сервисов при незначительной разнице цен. В таких условиях необходимы дополнительные стимулы, позволяющие обратить внимание на других участников рынка и привязывающие потребителя именно к этому поставщику. Маркетинг клиентов, по сути, является комплексом маркетинговых активностей, напрямую задействующих ключевых клиентов и нацеленных на установление взаимоотношений с потенциальными клиентами, выстраивание долгосрочных отношений с текущими заказчиками и повышения лояльности к компании в целом.

К таким мероприятиям можно отнести:

  • Организация маркетинговых мероприятий (семинары, конференции, круглые столы, деловые завтраки и т. п.).
  • Привлечение клиентов к публичным выступлениям с докладами об успешном сотрудничестве.
  • Референсные визиты.
  • Рекомендательные и благодарственные письма клиентов.
  • Видеокейсы и рекламные ролики с участием заказчиков.

К тому же клиент обычно пользуется услугами той компании, которая обладает устойчивым положением на рынке, необходимой экспертизой в работе, той, которой он доверяет, привыкает и считает «своей». Такое эмоционально окрашенное отношение можно вызвать только взаимодействием с потребителем на личностном уровне, ведь именно персональный контакт оставляет в сознании яркий след и создает образ компании в целом. Используя маркетинговые инструменты, наша компания старается установить персонализированную коммуникацию с заказчиками, стараясь учитывать потребности каждого клиента.

Зацикленные продажи (Кирилл Грачев, директор по маркетингу)
Для продвижения продуктов наших партнеров мы используем комплексный подход, в основе которого лежит директ-маркетинг. Мы задействуем все доступные нам каналы коммуникации в той их комбинации, которая будет наиболее эффективна для продвижения тех или иных продуктов и решений вендоров. Это зависит от целевой аудитории, базовой стоимости продукта и его узнаваемости.

Softline располагает обширным опытом маркетинговой деятельности, богатым арсеналом маркетинговых инструментов (каталоги Softline-direct, различные семинарские мероприятия, телемаркетинг, интернет-ресурсы, электронные и почтовые рассылки). Фундаментом для маркетинговых инструментов служит наша уникальная база данных, которая включает руководителей предприятий, IТ-руководителей, IT-специалистов и других сотрудников, задействованных в процессе принятия решения о покупке IT. В настоящий момент целевая база данных имеет численность около 800 000 контактных лиц.

Работая с потенциальным клиентом, мы реализуем замкнутый цикл продаж: информирование клиента посредством выбранной маркетинговой активности или комплекса активностей, затем получение и обработка обратной связи (генерация запросов потенциальных клиентов) и, наконец, осуществление продажи.

Бренду Softline уделяется достаточно большое внимание. Так называемая Brand Awareness – это одна из составляющих успеха компании на рынке. Мы стремимся, чтобы Softline был узнаваем и четко ассоциировался у наших клиентов и партнеров с динамично развивающейся, инновационной и лидирующей компанией на рынке IT, ориентированной на потребности наших клиентов, основой бизнеса которой является честное и доверительное партнерство с клиентами, поставщиками и сотрудниками.

Новости, истории и события
Смотреть все
Компания SL Soft FabricaONE.AI (акционер — ГК Softline) представляет ИИ-ассистента линейки продуктов Citeck
Новости

Компания SL Soft FabricaONE.AI (акционер — ГК Softline) представляет ИИ-ассистента линейки продуктов Citeck

29.08.2025

Softline Security Summit 2025: ГК Softline обсудила с лидерами ИБ-рынка и заказчиками актуальные вопросы кибербезопасности
Новости

Softline Security Summit 2025: ГК Softline обсудила с лидерами ИБ-рынка и заказчиками актуальные вопросы кибербезопасности

29.08.2025

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) разработала инструмент для упрощения и ускорения интеграции платформы Directum RX с другими системами
Новости

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) разработала инструмент для упрощения и ускорения интеграции платформы Directum RX с другими системами

28.08.2025

Роботизированный комплекс для лазерной сварки производителя лазерных решений VPG LaserONE (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) включен в реестр российской промышленной продукции
Новости

Роботизированный комплекс для лазерной сварки производителя лазерных решений VPG LaserONE (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) включен в реестр российской промышленной продукции

27.08.2025

Компания MAINTEX FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) приступила к выполнению работ по совершенствованию ремонтной практики на руднике «Октябрьский» Норильского Никеля
Новости

Компания MAINTEX FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) приступила к выполнению работ по совершенствованию ремонтной практики на руднике «Октябрьский» Норильского Никеля

27.08.2025

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) и «Перспективный мониторинг» открыли центр киберучений Ampire в Российском университете транспорта
Новости

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) и «Перспективный мониторинг» открыли центр киберучений Ampire в Российском университете транспорта

27.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и компания «Цифровые технологии» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и «КриптоАРМ ГОСТ» 3 для шифрования на рабочих станциях
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и компания «Цифровые технологии» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и «КриптоАРМ ГОСТ» 3 для шифрования на рабочих станциях

26.08.2025

Подтверждена совместимость продуктов «Цитрос» от SL Soft FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) и операционной системы РЕД ОС 8
Новости

Подтверждена совместимость продуктов «Цитрос» от SL Soft FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) и операционной системы РЕД ОС 8

25.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и ГК «Катюша» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и печатной техники «Катюша»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и ГК «Катюша» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и печатной техники «Катюша»

25.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и OpenYard подтверждают совместимость ОС «МСВСфера Сервер» 9 с серверами OpenYard
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и OpenYard подтверждают совместимость ОС «МСВСфера Сервер» 9 с серверами OpenYard

22.08.2025

ГК Softline и БФТ-Холдинг подписали соглашение о сотрудничестве
Новости

ГК Softline и БФТ-Холдинг подписали соглашение о сотрудничестве

21.08.2025

ПАО «СОФТЛАЙН» ПУБЛИКУЕТ ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ИТОГАМ 6 МЕСЯЦЕВ 2025 ГОДА И ПОДТВЕРЖДАЕТ ПРОГНОЗ НА 2025 ГОД
Новости

ПАО «СОФТЛАЙН» ПУБЛИКУЕТ ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ИТОГАМ 6 МЕСЯЦЕВ 2025 ГОДА И ПОДТВЕРЖДАЕТ ПРОГНОЗ НА 2025 ГОД

21.08.2025

Обновление «Цитрос Цифровой Платформы» от SL Soft FabricaOne.AI (акционер – ГК Softline): больше гибкости, безопасности и удобства
Новости

Обновление «Цитрос Цифровой Платформы» от SL Soft FabricaOne.AI (акционер – ГК Softline): больше гибкости, безопасности и удобства

20.08.2025

ГК Softline и OXYGEN заключили стратегическое партнерство в сфере облачных решений
Новости

ГК Softline и OXYGEN заключили стратегическое партнерство в сфере облачных решений

20.08.2025

ГК Softline на «ИТ-Пикнике»: инновации и экспертиза
Новости

ГК Softline на «ИТ-Пикнике»: инновации и экспертиза

19.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтверждает совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и системы администрирования «РЕД АДМ»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтверждает совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и системы администрирования «РЕД АДМ»

19.08.2025

ОС «МСВСфера» от «Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) признана лучшей российской серверной операционной системой
Новости

ОС «МСВСфера» от «Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) признана лучшей российской серверной операционной системой

18.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтвердил совместимость ОС «МСВСфера АРМ» и редактора «Автограф»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтвердил совместимость ОС «МСВСфера АРМ» и редактора «Автограф»

18.08.2025

Современные лазерные технологии в промышленности: анализ рынка и инновационных решений в 2025 году
Блог

Современные лазерные технологии в промышленности: анализ рынка и инновационных решений в 2025 году

25.08.2025

Российские операционные системы. Топ отечественных ОС 2025
Блог

Российские операционные системы. Топ отечественных ОС 2025

21.08.2025

Цифровые лаборатории, VR-анатомия и не только: современные медико-биологические классы
Блог

Цифровые лаборатории, VR-анатомия и не только: современные медико-биологические классы

13.08.2025

Практическое руководство по защите коммерческой тайны в России: пошаговые инструкции и правовые аспекты
Блог

Практическое руководство по защите коммерческой тайны в России: пошаговые инструкции и правовые аспекты

05.08.2025

Импортозамещение в 2025 году
Блог

Импортозамещение в 2025 году

01.08.2025

Искусственный интеллект для медицины: реалии 2025 года
Блог

Искусственный интеллект для медицины: реалии 2025 года

24.07.2025

Топ российских производителей ноутбуков 2025: специализация и ведущие модели
Блог

Топ российских производителей ноутбуков 2025: специализация и ведущие модели

21.07.2025

ИБ-консультанты: кто спасет бизнес от утечек и хакерских атак
Блог

ИБ-консультанты: кто спасет бизнес от утечек и хакерских атак

18.07.2025

TMS-системы: рациональный и интеллектуальный подход к управлению тестированием
Блог

TMS-системы: рациональный и интеллектуальный подход к управлению тестированием

17.07.2025

Востребованные ИТ-профессии в 2025 году
Блог

Востребованные ИТ-профессии в 2025 году

15.07.2025

Без паники: как управлять ИТ-инфраструктурой без SCCM
Блог

Без паники: как управлять ИТ-инфраструктурой без SCCM

07.07.2025

ЦОД: основные компоненты, классификация и системы безопасности
Блог

ЦОД: основные компоненты, классификация и системы безопасности

04.07.2025

Критическая информационная инфраструктура: все, что нужно знать о КИИ
Блог

Критическая информационная инфраструктура: все, что нужно знать о КИИ

01.07.2025

SimpleOne HRMS: автоматизация управления персоналом для повышения лояльности сотрудников и эффективности бизнеса
Блог

SimpleOne HRMS: автоматизация управления персоналом для повышения лояльности сотрудников и эффективности бизнеса

27.06.2025

Технологии умного города: от ИИ до RPA
Блог

Технологии умного города: от ИИ до RPA

25.06.2025

ГК Softline развивает наукоемкое ПО для инженерного анализа (САЕ)
Блог

ГК Softline развивает наукоемкое ПО для инженерного анализа (САЕ)

23.06.2025

Российские облачные сервисы: преимущества, особенности и выбор
Блог

Российские облачные сервисы: преимущества, особенности и выбор

20.06.2025

VPS: что это и когда он необходим бизнесу
Блог

VPS: что это и когда он необходим бизнесу

17.06.2025