Москва
Мероприятия
Блог
Корзина
Регистрация Войти
main-bg
Новости

Новая партнерская экосистема Microsoft

Крупные компании, создающие программное обеспечение, как правило, действуют на рынке именно по такой схеме: «каналоцентричная» (channel centric) политика заняла прочное место в арсенале их деловой активности.

Однако в последнее время ИТ-рынок настолько заметно меняется, что канал, как некий отвлеченный бизнес-инструмент, перестает приносить ожидаемую отдачу.

Основного внимания теперь требуют взаимоотношения с конкретными партнерами — участниками канала; учет их потребностей, совместная с вендором работа, направленная на повышение эффективности бизнеса. Назревает переход от «каналоцентричности» к «дружественному к каналу» (channel friendly).

Именно о такой перестройке канальной политики, проходящей сейчас в Microsoft и особенно активно проявляющей себя на российском рынке информационных технологий, заместитель главного редактора CRN/RE Максим Белоус беседует с Чарльзом Аризменди, директором Microsoft по развитию партнерской сети и партнерским программам в Центральной и Восточной Европе, и Марией Гавриловой, директором по партнерской стратегии Microsoft в России.

CRN/RE: Расскажите о том, как именно оформилась в компании идея смены приоритетов в партнерской политике?

Чарльз Аризменди: В прошлом, когда речь шла о достаточно ограниченном числе продуктов, все, что было необходимо для разумного ведения бизнеса, — это поощрять партнеров за доставку этих продуктов до конечного пользователя. Теперь же мы вошли на множество рынков, на которых до недавнего времени не были особенно активными. Так, у нас теперь есть предложения по программам виртуализации, безопасности, системному администрированию и многому другому. Отношение к развитию партнерской сети становится иным: более важным оказывается поощрять партнеров за стоимость, которую те добавляют продукту при его продвижении, чем за сам факт такого продвижения. Если концентрироваться на проблемных точках работы с покупателем, решение проблем конечного пользователя приносит каналу гораздо больше пользы, чем валовое увеличение объемов продаж. Нынешний сдвиг политики от каналоцентричной к дружественной к каналу является, на мой взгляд, солидным конкурентным преимуществом Microsoft. Наша задача — побудить партнеров расширить деловое сотрудничество с нами, а не с нашими конкурентами. Мы больше внимания уделяем новым для себя направлениям бизнеса ПО — соответственно именно в этих областях для наших партнеров организуем специальные программы. Дружественное к каналу поведение означает и увеличение непрямых инвестиций — например, в скорейшую локализацию нового ПО или в поддержку работающих на всю страну информационных центров на русском языке. И наконец, при выходе на рынок нового продукта партнеру, берущемуся за его продвижение, необходимо совершенно четко представлять себе, что именно он продает. Поэтому мы немало инвестируем в обучение, в материалы о наших продуктах — о том, как именно их продавать, и все это, конечно, на русском языке.

CRN/RE: Чем, с вашей точки зрения, оказываются интересны для партнеров новые программы Microsoft?

Ч. А.: Новые программы — новые возможности. Так, за последний год в России число партнеров, занимающихся продвижением ПО безопасности, увеличилось вдвое. У нас есть специфическая программа поддержки такого продвижения, позволяющая партнерам зарабатывать на этих решениях до 20% больше типичной нормы прибыли. Прибыльность продаж того или иного продукта обусловлена всегда тем, насколько удачно и эффективно мы генерируем партнерский спрос, а также тем, насколько сами партнеры оказываются успешными в продвижении этих решений. Чем более специализирован партнер в области своей компетенции, тем больше у него шансов вести совместно с нами по-настоящему прибыльный бизнес. Со своей стороны мы инвестируем достаточно равномерно во все области нашей активности. Для примера, когда запускался Windows Server 2008, возможно, 50% инвестиций в этот проект ушло на обучение тех партнеров, кто затем наиболее активно продвигал это новое ПО в канале. Они, разумеется, получили сразу после запуска продукта заметную фору и «сняли сливки».

CRN/RE: Поговорим о вашей партнерской экосистеме. Есть ли разница в выстраивании новой канальной политики в России и других странах?

Ч. А.: Нам действительно нравится термин «партнерская экосистема». В то, каким образом формируется и функционирует канал, вовлечено теперь огромное число факторов и побуждающих мотиваций, так что весь механизм получается не менее сложным, чем какой-нибудь природный биоценоз. Большинство наших партнеров относятся к категории СМБ; они сталкиваются в своей работе с теми же сложностями, что и любые другие СМБ-компании, и по всему миру набор такого рода вызовов среднему и малому бизнесу достаточно, как выясняется, типичен. Если мы переходим к нашим топовым партнерам, крупным компаниям, имеющим золотые сертификаты Microsoft, то видим, что их способы ведения бизнеса — и наши с ними взаимоотношения — также достаточно типичны по всему миру. Так что разница в работе наших партнеров в различных странах обусловлена не нашим к ним отношением, а объективными условиями на ИТ-рынках этих стран. К примеру, в России, с ее ростом ИТ-сегмента, составляющим, по нашим оценкам, 22% в год, и ростом ВНП около 7% в год, все еще огромный простор для развития высоких технологий. Не более половины российских семей могут позволить себе покупку ПК, что подразумевает огромный простор для роста. И такая ситуация дает российским компаниям преимущество в сравнении с теми, что работают на более стабильных рынках. А для нас такая ситуация, в свою очередь, означает мощнейший приток новых партнеров самой разной величины, причем общее их количество в годовом исчислении может достигать сотен и даже тысяч. Со всеми ними требуется налаживать связи, встраивать в существующую экосистему — скучать не приходится. Так, за последние три года мы открыли в России около 30 новых офисов. Это еще одна серьезная особенность: ни в одной другой стране (за исключением разве что США, но там ситуация с транспортными каналами иная) нам не приходится уделять столько внимания вопросам логистики и своевременного обеспечения своих партнеров затребованными ими продуктами на всей огромной территории. В остальном же выстраивание канала в России ничем не отличается от той схемы, которую мы применяем по всему миру.

Мария Гаврилова: Наш рынок начал свое интенсивное развитие несколько позже, чем в других странах, и очень серьезный фокус мы делаем на обучении партнеров. И на техническом знакомстве с особенностями наших продуктов; и на том, как вести продажи, как организовывать маркетинг. Мы сейчас в российском представительстве Microsoft всерьез сконцентрированы на обучении, в особенности — на demand generation, искусстве генерации спроса у конечного потребителя.

CRN/RE: Какие достижения российской команды Microsoft оказались, на ваш взгляд, за последнее время наиболее впечатляющими?

Ч. А.: Очень многое сделано. Сравнивая сегодняшнее состояние канала в России с тем, что наблюдалось год или два назад, мы видим утроение его денежной емкости. Сколько у нас теперь партнеров — само по себе не настолько важно; важно, насколько эффективно они работают и какое перемещение капиталов и возможностей в канале создают. Если партнеры — многопрофильные, если они способны работать с максимально широким спектром предлагаемых нами направлений ПО, наше сотрудничество — и порождаемое им увеличение пропускной способности канала — оказывается наиболее эффективным. Поэтому одно из направлений работы с партнерами — развитие их компетенций, расширение области взаимодействия с нами. И такая работа ведется не только в Москве, но во всех регионах нашего непосредственного присутствия, где имеются представительства и компетентные команды консультантов. Это потребовало немалых инвестиций, но они себя окупают: во многих случаях, особенно в сегменте СМБ, у партнеров просто может не хватать времени и ресурсов на оценку перспектив дальнейшего развития бизнеса, перехода к распространению новых типов ПО. Здесь наша помощь консультациями и тренингами оказывается крайне востребованной. В этом году мы обучаем более 4 тысяч представителей партнеров, причем более 2 тысяч из них пройдут обучение по нашим самым новейшим продуктам. Инвестиции с нашей стороны будут достаточно крупными, однако и отдачу мы ожидаем серьезную, поскольку именно новейшие продукты обеспечивают максимальную прибыль в канале. Обучение и консультации важны еще и потому, что если уровень осведомленности о продукте низок, партнер при всем желании не сможет продавать эффективно. Помимо прочего, такой подход усиливает лояльность канала, что также крайне важно в современном ведении бизнеса и условиях сильнейшей конкуренции.

М. Г.: По опыту своей работы могу сказать: партнеры у нас хорошие. Участников партнерской программы на всех уровнях насчитывается около 8 тысяч; есть и элита — Сertified- и Gold Certified-партнеры, их сейчас более 600. И я полностью поддерживаю нынешний поворот в партнерской политике компании, когда мы начинаем больше думать об интересах участников канала — чтобы им, в свою очередь, интересно было с нами работать. Именно за последние три года произошел прорыв; мы вдвое увеличили число партнеров, участвующих в наших программах. И нам еще предстоит объяснить значительной доле работающих на рынке компаний, что сотрудничество с Microsoft действительно окажется для них выгодным не в меньшей степени, чем для нас. Наша активность проявляется и в преобразованиях самого российского представительства: значительно выросла наша команда; появились специалисты по новейшим направлениям. Сейчас нам необходимо использовать по максимуму все доступные для общения с потенциальными партнерами средства, в том числе, разумеется, и прессу, чтобы в дальнейшем расширять свою экосистему.

CRN/RE: Каким вы видите развитие своей партнерской политики?

Ч. А.: Будем становиться еще более дружественными к партнерам; использовать больше моделей сотрудничества, чем привычного для рынка жесткого влияния. Здесь можно выделить два момента. Первый — полностью обновленный набор партнерских Web-сообществ, направленных на облегчение сотрудничества с партнерами интернет-ресурсов. Нам требуется выяснять в реальном времени, как идет и меняется бизнес наших партнеров, какие в нем возникают локальные точки напряженности, чтобы максимально оперативно приходить на помощь каналу. Второй момент: нам вскоре потребуется досконально выяснить, каким образом эффективно работать со все нарастающим числом партнеров. В частности — как оптимизировать обратную связь; обходиться ли традиционными средствами вроде телефонов и факсов, или же переключаться на IP-телефонию в сочетании с видеоконференциями, или же нужно будет сделать акцент на развивающиеся Web-технологии. На наш взгляд, будущее отношений со значительным числом небольших партнеров — в разработке механизмов информационного самообслуживания, которые позволят получать информацию, необходимую компании здесь и сейчас, наиболее удобным для нее способом, и именно в разработку таких механизмов мы намереваемся серьезно инвестировать.

М. Г.: Что касается развития ситуации на российском ИТ-рынке, то быстрый рост ставит перед нами множество операционных задач. Этот рост необходимо поддержать, и нам надо создать нормальные условия для работы с партнерами, чтобы не возникало задержек при обращении к справочному сайту, с отгрузкой товара и т. п. Кроме того, мы пересматриваем систему преимуществ, которые даем партнерам. Так, раньше набор ПО, применявшийся СМБ-компаниями в России, был крайне примитивен. Сейчас становится заметной тенденция усложнения, обогащения парка ПО, реально работающего в малых и средних компаниях и увеличивающего их рыночную эффективность и реальные прибыли. Наши партнеры, обслуживающие СМБ-сегмент, должны быть к этому готовы. От нас здесь требуется наращивать усилия в области обучения партнеров, организации устойчивого канала продаж и т. п. Могу сказать, что наша главная задача — сделать партнеров героями в глазах их клиентов; показать, что партнер Microsoft — именно та компания, которая способна обеспечить клиенту максимальную, оперативно и долгосрочно ощутимую отдачу от его инвестиций в ИТ-технологии.

CRN/RE: Насколько велика для отдела по работе с партнерами проблема с продвижением новых продуктов — прежде всего в умах потенциальных клиентов? Как вы помогаете партнеру продавать Office 2007, если его нынешние клиенты полностью удовлетворены 97-м?

М. Г.: В нашем представительстве множество специалистов — в том числе и ориентированных на работу с конечными клиентами. Мы активно используем «истории успеха»— описания реальных и достаточно типичных ситуаций продвижения новых продуктов. В каждой такой истории мы стараемся максимально отразить роль партнера. Это важно, поскольку научившийся продавать новый продукт партнер получает на рынке заметное конкурентное преимущество. Кроме того, в рамках специальных программ многие партнеры получают доступ к демоверсиям нашего новейшего ПО. Еще до выхода продукта они имеют возможностью создать на основе такого ПО рабочую систему для своих клиентов, и уже потом, в ходе официальной презентации новинки, мы используем эти примеры и всячески их рекламируем, — что также идет на пользу взаимоотношениям в канале.

Ч. А.: Одно из достоинств дружественной к каналу политики заключается в том, что мы, продвигая на рынок новый продукт, прежде всего проводим исследования и убеждаемся, что ПО именно с такими свойствами будет востребовано и воспринято как адекватная и желанная замена даже тому продукту, который в настоящий момент рынок в целом устраивает. И основное сообщение, которое доносит в этом случае партнер до клиента, таково: «Вы не просто меняете одну версию на другую — вы увеличиваете ценность своего предложения, создаете дополнительную прибыль». Когда такое сообщение успешно доведено до клиента, когда инвестиции в разработку и продвижение новой версии сделаны грамотно, новый продукт действительно говорит сам за себя.

CRN/RE: Какие преимущества работы с Microsoft вы подчеркиваете, приступая к работе с новыми партнерами?

М. Г.: Для наших партнеров очень важно расширить спектр предложений на рынок, что позволяет им увеличить клиентскую базу и развиваться в соответствии со скоростью развития рынка. Наши предложения обеспечивают такую возможность, поскольку мы обладаем широчайшей линейкой продуктов на универсальной платформе. Это позволяет достаточно легко войти на рынок, а наша система партнерской поддержки и обучения обеспечивает уверенное поступательное развитие. Кроме того, важную роль играет сам бренд, имя Microsoft рекламировать не нужно. Оно у всех на устах.

Ч. А.: Ну а для крупных партнеров у нас есть особые маркетинговые программы, программы защиты инвестиций, специально разрабатываемые индивидуальные коммерческие предложения, что позволяет нам налаживать более тесные связи с самыми масштабными игроками рынка.

Максим Белоус

Новости, истории и события
Смотреть все
Компания SL Soft FabricaONE.AI (акционер — ГК Softline) представляет ИИ-ассистента линейки продуктов Citeck
Новости

Компания SL Soft FabricaONE.AI (акционер — ГК Softline) представляет ИИ-ассистента линейки продуктов Citeck

29.08.2025

Softline Security Summit 2025: ГК Softline обсудила с лидерами ИБ-рынка и заказчиками актуальные вопросы кибербезопасности
Новости

Softline Security Summit 2025: ГК Softline обсудила с лидерами ИБ-рынка и заказчиками актуальные вопросы кибербезопасности

29.08.2025

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) разработала инструмент для упрощения и ускорения интеграции платформы Directum RX с другими системами
Новости

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) разработала инструмент для упрощения и ускорения интеграции платформы Directum RX с другими системами

28.08.2025

Роботизированный комплекс для лазерной сварки производителя лазерных решений VPG LaserONE (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) включен в реестр российской промышленной продукции
Новости

Роботизированный комплекс для лазерной сварки производителя лазерных решений VPG LaserONE (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) включен в реестр российской промышленной продукции

27.08.2025

Компания MAINTEX FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) приступила к выполнению работ по совершенствованию ремонтной практики на руднике «Октябрьский» Норильского Никеля
Новости

Компания MAINTEX FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) приступила к выполнению работ по совершенствованию ремонтной практики на руднике «Октябрьский» Норильского Никеля

27.08.2025

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) и «Перспективный мониторинг» открыли центр киберучений Ampire в Российском университете транспорта
Новости

«Софтлайн Решения» (ГК Softline) и «Перспективный мониторинг» открыли центр киберучений Ampire в Российском университете транспорта

27.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и компания «Цифровые технологии» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и «КриптоАРМ ГОСТ» 3 для шифрования на рабочих станциях
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и компания «Цифровые технологии» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и «КриптоАРМ ГОСТ» 3 для шифрования на рабочих станциях

26.08.2025

Подтверждена совместимость продуктов «Цитрос» от SL Soft FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) и операционной системы РЕД ОС 8
Новости

Подтверждена совместимость продуктов «Цитрос» от SL Soft FabricaONE.AI (акционер – ГК Softline) и операционной системы РЕД ОС 8

25.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и ГК «Катюша» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и печатной техники «Катюша»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и ГК «Катюша» подтвердили совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и печатной техники «Катюша»

25.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и OpenYard подтверждают совместимость ОС «МСВСфера Сервер» 9 с серверами OpenYard
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) и OpenYard подтверждают совместимость ОС «МСВСфера Сервер» 9 с серверами OpenYard

22.08.2025

ГК Softline и БФТ-Холдинг подписали соглашение о сотрудничестве
Новости

ГК Softline и БФТ-Холдинг подписали соглашение о сотрудничестве

21.08.2025

ПАО «СОФТЛАЙН» ПУБЛИКУЕТ ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ИТОГАМ 6 МЕСЯЦЕВ 2025 ГОДА И ПОДТВЕРЖДАЕТ ПРОГНОЗ НА 2025 ГОД
Новости

ПАО «СОФТЛАЙН» ПУБЛИКУЕТ ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ИТОГАМ 6 МЕСЯЦЕВ 2025 ГОДА И ПОДТВЕРЖДАЕТ ПРОГНОЗ НА 2025 ГОД

21.08.2025

Обновление «Цитрос Цифровой Платформы» от SL Soft FabricaOne.AI (акционер – ГК Softline): больше гибкости, безопасности и удобства
Новости

Обновление «Цитрос Цифровой Платформы» от SL Soft FabricaOne.AI (акционер – ГК Softline): больше гибкости, безопасности и удобства

20.08.2025

ГК Softline и OXYGEN заключили стратегическое партнерство в сфере облачных решений
Новости

ГК Softline и OXYGEN заключили стратегическое партнерство в сфере облачных решений

20.08.2025

ГК Softline на «ИТ-Пикнике»: инновации и экспертиза
Новости

ГК Softline на «ИТ-Пикнике»: инновации и экспертиза

19.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтверждает совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и системы администрирования «РЕД АДМ»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтверждает совместимость ОС «МСВСфера АРМ» 9 и системы администрирования «РЕД АДМ»

19.08.2025

ОС «МСВСфера» от «Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) признана лучшей российской серверной операционной системой
Новости

ОС «МСВСфера» от «Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) признана лучшей российской серверной операционной системой

18.08.2025

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтвердил совместимость ОС «МСВСфера АРМ» и редактора «Автограф»
Новости

«Инферит ОС» (кластер «СФ ТЕХ» ГК Softline) подтвердил совместимость ОС «МСВСфера АРМ» и редактора «Автограф»

18.08.2025

Современные лазерные технологии в промышленности: анализ рынка и инновационных решений в 2025 году
Блог

Современные лазерные технологии в промышленности: анализ рынка и инновационных решений в 2025 году

25.08.2025

Российские операционные системы. Топ отечественных ОС 2025
Блог

Российские операционные системы. Топ отечественных ОС 2025

21.08.2025

Цифровые лаборатории, VR-анатомия и не только: современные медико-биологические классы
Блог

Цифровые лаборатории, VR-анатомия и не только: современные медико-биологические классы

13.08.2025

Практическое руководство по защите коммерческой тайны в России: пошаговые инструкции и правовые аспекты
Блог

Практическое руководство по защите коммерческой тайны в России: пошаговые инструкции и правовые аспекты

05.08.2025

Импортозамещение в 2025 году
Блог

Импортозамещение в 2025 году

01.08.2025

Искусственный интеллект для медицины: реалии 2025 года
Блог

Искусственный интеллект для медицины: реалии 2025 года

24.07.2025

Топ российских производителей ноутбуков 2025: специализация и ведущие модели
Блог

Топ российских производителей ноутбуков 2025: специализация и ведущие модели

21.07.2025

ИБ-консультанты: кто спасет бизнес от утечек и хакерских атак
Блог

ИБ-консультанты: кто спасет бизнес от утечек и хакерских атак

18.07.2025

TMS-системы: рациональный и интеллектуальный подход к управлению тестированием
Блог

TMS-системы: рациональный и интеллектуальный подход к управлению тестированием

17.07.2025

Востребованные ИТ-профессии в 2025 году
Блог

Востребованные ИТ-профессии в 2025 году

15.07.2025

Без паники: как управлять ИТ-инфраструктурой без SCCM
Блог

Без паники: как управлять ИТ-инфраструктурой без SCCM

07.07.2025

ЦОД: основные компоненты, классификация и системы безопасности
Блог

ЦОД: основные компоненты, классификация и системы безопасности

04.07.2025

Критическая информационная инфраструктура: все, что нужно знать о КИИ
Блог

Критическая информационная инфраструктура: все, что нужно знать о КИИ

01.07.2025

SimpleOne HRMS: автоматизация управления персоналом для повышения лояльности сотрудников и эффективности бизнеса
Блог

SimpleOne HRMS: автоматизация управления персоналом для повышения лояльности сотрудников и эффективности бизнеса

27.06.2025

Технологии умного города: от ИИ до RPA
Блог

Технологии умного города: от ИИ до RPA

25.06.2025

ГК Softline развивает наукоемкое ПО для инженерного анализа (САЕ)
Блог

ГК Softline развивает наукоемкое ПО для инженерного анализа (САЕ)

23.06.2025

Российские облачные сервисы: преимущества, особенности и выбор
Блог

Российские облачные сервисы: преимущества, особенности и выбор

20.06.2025

VPS: что это и когда он необходим бизнесу
Блог

VPS: что это и когда он необходим бизнесу

17.06.2025