Социальный продавец – кто он?

Сегодня практически невозможно отрицать влияние социальных сетей на продажи. Реальность такова, что отделы продаж, пренебрегающие социальными сетями, не могут без них эффективно масштабировать свой бизнес.

Автор: Вячеслав Гречушкин Обозреватель Softline direct

Зачем нужны «социальные» продажи?

Сфера продаж уже не такая, как прежде. Больше нельзя надеяться на старые способы продвижения продуктов – стратегия продаж должна быть адаптирована под новые реалии. Следующие результаты исследований показывают, насколько продажи через соцсети эффективнее традиционных способов:

• По данным Aberdden Research group, те отделы продаж, которые пользуются социальными сетями для продаж, на 80% чаще выполняют свои планы.
• Исследование Forbes показало, что 78% специалистов по продажам, которые пользуются соцсетями, превосходят в результативности своих коллег.
• Sales Guy Consulting установили, что 23% менеджеров по продажам, использующих соцсети для продаж, перевыполняют план.

Социальные продажи помогают бизнесу увеличивать доходы и выполнять и перевыполнять планы продаж, а те, кто не пользуется современными каналами коммуникации, упускает возможность вступать в контакт с потенциальными клиентами и влиять на процесс совершения сделки.

Адаптация к меняющемуся покупательскому поведению

Когда потенциальный клиент раздумывает о покупке, он может найти всю необходимую ему информацию в Интернете. У покупателей больше нет веских причин отвечать на звонок менеджера на стадии изучения ими товара. Лучшее время для участия в этом процессе – еще перед тем, как покупателю понадобился ваш товара или услуга. И вот где социальные продажи показывают себя во всей красе. Используйте социальные продажи, чтобы построить взаимоотношения с покупателями на ранней стадии; создайте доверие к себе и ценность товара перед тем, как вести диалог о цене.

Развивайте свою соцсеть

Будьте «социальным гражданином». Регулярно проводите время там, где общаются люди, которые принимают решения в вашей целевой отрасли, и изучайте способы решения их наиболее актуальных проблем.

Станьте надежным источником информации:

• Регулярно размещая статьи и посты, в которых содержится информация о проблемных вопросах и желаниях потенциальных клиентов.
• Общаясь с людьми, отвечая на их вопросы и комментируя сообщения.
• Вступая в близкие к вашей сфере деятельности группы. Демонстрируйте свою ценность в группах, участвуя в обсуждениях и делясь релевантной информацией.

Общайтесь правильно

Помимо других изменений в B2B-сфере продаж, содержимое сказанного до сих пор играет ощутимую роль в процессе сделки; контент – валюта современного маркетолога и социального продавца.

Вступая в разговор, вы получаете информацию о потребностях потенциальных заказчиков, и вы находитесь в правильном месте, чтобы помочь им решить проблемы. Соцсети также предоставляют вам поведенческие данные о ваших целевых клиентах, которые трудно найти где-то еще. Эти данные позволят вам создать более целевой и релевантный контент.

Повышайте свою значимость, делясь актуальной, не ориентированной на рекламу информацией, отвечая на вопросы, делая репосты и комментируя статьи. Тем самым вы позиционируете себя экспертом в конкретной области и становитесь надежным источником информации, повышая уровень доверия к себе и своей компании. Но помните: социальная сеть – не место для агрессивных продаж – это место для построения доверительных отношений и репутации.

Online-движение

Соцсети настолько плотно вошли в повседневную жизнь, что стали одним из источников коммуникации с клиентом. О них, а также чат-ботах и других популярных инструментах онлайн-взаимодействия с потенциальными клиентами мы поговорили с Натальей Леонтьевой, руководителем направления SMM компании Softline.

— Наталья, действительно ли соцсети сегодня являются эффективным средством продвижения товаров и услуг?

— Соцсети настолько плотно вошли в повседневную жизнь, что стали одним из источников коммуникации с клиентом. Множество людей ежедневно общаются с друзьями, читают новости и получают интересные материалы именно из соцсетей. Как известно, соцсети «следят» за нами и получают множество информации о том, что мы делаем, читаем, куда кликаем, где бываем, чем интересуемся и даже о чем переписываемся. На основании этой информации строится умная лента и предпочтения пользователя, которые можно использовать при настройке таргетинга, чтобы реклама была эффективной.

— С помощью каких инструментов в соцсетях можно взаимодействовать с потенциальным покупателем?

— В первую очередь это контент-маркетинг. С качеством контента плотно связаны другие инструменты продвижения. Можно сделать близкие к идеальным настройки для таргетированной рекламы, но без качественного содержимого она не сработает. Также важна работа комьюнити-менеджера – он должен быстро реагировать на запросы целевой аудитории и негатив пользователей.

Среди популярных инструментов я бы также выделила таргетированную рекламу, работу с лидерами мнений, игровые механики, приложения и, конечно, набирающие популярность чат-боты.

В Softline у нас работает несколько чат-ботов в Telegram по разным направлениям. Например, с помощью чат-бота мы собираем отзывы наших заказчиков о качестве работы. Чат-боту можно написать идею или предложение по улучшению качества услуг. При помощи чат-бота можно подписаться на рассылку материалов о цифровых изменениях в бизнесе и обществе. Сейчас мы готовим чат-бота для общения со службой техподдержки. Также иногда мы используем чат-ботов в Facebook для удобства регистрации на мероприятия, которые компания проводит для ИТ-специалистов по всей России.

— Согласно исследованиям Corporate Executive Board, 57% любых решений о покупке уже принято еще до того, как к процессу подключается менеджер по продажам. Как вы считаете, возможно ли переубедить человека, уже принявшего такое решение, в свою пользу?

— Здесь сложно оценить, очень многое зависит от отрасли и товара. Например, у заказчика есть задача, которую можно решить при помощи некоего ИТ-решения. Скорее всего он в какой-то степени изучил рынок и рассмотрел варианты ПО, но именно менеджер и технический специалист могут подробно рассказать о функционале, рассчитать совокупную стоимость владения, время, необходимое для развертывания решения, вопросы интеграции приложений и пр. При детальном рассмотрении задачи и расчетах мнение заказчика может измениться.

— Как продавцу повысить свою социальную значимость в сети? Под «социальной значимостью» имеется в виду способность продавца вызывать доверие к своему продукту; влиять на конечное решение покупателя; вызывать уважение у конкурентов и прочее.

— Я бы сделала отсылку ко второму вопросу – качественный контент-маркетинг и комьюнити-менеджмент.