Вадим Корольков: «Государственный сектор – единственный сегмент, где закупки не снизились»
О ситуации на рынке дистрибуции программного обеспечения, о проблемах, с которыми пришлось столкнуться дистрибьюторам, о том, какие способы для выживания они используют в кризис, рассказал генеральный директор компании «Аксофт» Вадим Корольков.
Динамика спроса на ПО в связи с кризисом – как она изменялась?
Если говорить в целом, то спрос на ПО в текущем году, как это и прогнозировали все игроки рынка, ниже, чем в аналогичном периоде прошлого года. Однако некоторые категории программных продуктов демонстрируют устойчивый рост. По вполне понятным причинам в фаворитах информационная безопасность, а менее всего сейчас востребовано узкоспециализированное ПО.
Кто из вендоров наиболее грамотно и правильно мотивирует дистрибьюторов?
Практически все вендоры, которые рассматривают Россию как перспективный и важный для себя рынок, предпринимают усилия по поддержке всех участников канала в кризисный период. Среди наиболее популярных мер – фиксация курсов валют иностранными производителями, промо-программы, скидки на продления и программы льготного перехода на лицензионные версии ПО. Не менее важную роль играют информационная поддержка и sales-обучение партнеров. «Аксофт» как дистрибьютор также заинтересован в повышении компетенции наших партнеров и уделяет этому направлению пристальное внимание. В частности, совместно с производителями ПО компания постоянно проводит онлайн-семинары для партнеров, цель которых – предоставить реселлерам максимум практической информации для развития продаж, помочь лучше ориентироваться во всем разнообразии существующих технологий.
Насколько помогают IT-отрасли государственные закупки?
Сегодня государственный сектор – пожалуй, единственный сегмент, где практически не произошло снижения объемов закупок, так как государство продолжает инвестировать в развитие IT и многочисленные национальные проекты. Однако нужно понимать, что работа с государственными заказами существенно отличается от продаж в коммерческом секторе. Часть этих особенностей – значительные скидки для государственных структур от производителей, прогнозируемость закупок и прозрачность бюджета, а также масштабность проектов – облегчают жизнь реселлеров ПО и интеграторов. Но есть и обратная сторона медали – жесткие требования к документации и различные ограничения вышестоящих органов. Помимо этого, фактическая оплата со стороны государственных организаций зачастую проходит не так быстро, как от коммерческих структур. Для партнеров, участвующих в конкурсах, «Аксофт» всегда обеспечивает поддержку в подготовке документации и обсуждении специальных цен с производителями.
Придут ли, по вашему мнению, на российский рынок западные дистрибьюторы ПО? Готовы ли отечественные компании к такой конкуренции?
Иностранные дистрибьюторы ПО, несомненно, приглядываются к российскому рынку, объемы которого по итогам 2008 г. превышают 600 млрд долл. Особенностью этих компаний является работа с минимальной маржой, что, естественно, представляет собой угрозу для местных игроков. Многие эксперты ставят под сомнение возможность работать с маржой 2-3% в российских условиях и прогнозируют неудачи для западных дистрибьюторов.
Тем не менее, опыт пионеров показывает, что шансы на успех у западных дистрибьюторов все же есть. Присутствие в России большого количества транснациональных корпораций и иностранных вендоров значительно способствует этому успеху. Поэтому массовый приход западных дистрибьюторских компаний – вопрос времени, ведь привлекательность российского рынка за последние годы возросла многократно. Думаю, основные игроки отечественного рынка понимают ситуацию и принимают соответствующие меры, чтобы быть готовыми к новому явлению. Так что кризис внес положительный вклад – компании просто вынуждены задуматься о повышении конкурентоспособности и эффективности. Если говорить об «Аксофт», то мы прикладываем существенные усилия для улучшения качества нашей работы – оптимизируем бизнес-процессы, оттачиваем логистику, развиваем дополнительные партнерские сервисы и услуги.
