Социальный продавец – кто он?

Сегодня практически невозможно отрицать влияние социальных сетей на продажи. Реальность такова, что отделы продаж, пренебрегающие использованием социальными сетями, не могут без них эффективно масштабировать свой бизнес.

Зачем нужны «социальные» продажи?

Сфера продаж уже не такая, как прежде. Больше нельзя надеяться на старые способы продвижения продуктов – стратегия продаж должна быть адаптирована под новые реалии. Следующие результаты исследований показывают, насколько продажи через соцсети эффективнее традиционных способов:

• По данным Aberdden Research group те отделы продаж, которые пользуются социальными сетями для продаж на 80% чаще выполняют свои планы;
• Исследование Forbes показало, что 78% специалистов по продажам, которые пользуются соцсетями, превосходят в результативности своих коллег;
• Sales Guy Consulting установили, что 23% менеджеров по продажам, использующих соцсети для продаж, перевыполняют план;

Социальные продажи помогают бизнесу увеличивать доходы и выполнять и перевыполнять планы продаж, а те, кто не пользуется современными каналами коммуникации, упускает возможность вступать в контакт с потенциальными клиентами и влиять на процесс совершения сделки.

Адаптация к меняющемуся покупательскому поведению

Когда потенциальный клиент раздумывает о покупке, он может найти всю необходимую ему информацию в интернете. У покупателей больше нет веских причин отвечать на звонок менеджера на стадии изучения ими товара. Лучшее время для участия в этом процессе – еще перед тем, как покупателю понадобился ваш товара или услуга. И вот где социальные продажи показывают себя во всей красе. Используйте социальные продажи, чтобы построить взаимоотношения с покупателями на ранней стадии; создайте доверие к себе и ценность товара перед тем, как вести диалог о цене.

Развивайте свою соцсеть

Будьте «социальным гражданином». Регулярно проводите время там, где общаются люди, которые принимают решения в вашей целевой отрасли, и изучайте решения  их наиболее актуальных проблем.

Станьте надежным источником информации:

• Регулярно размещая статьи и посты, в которых содержится информация о проблемных вопросах и желаниях потенциальных клиентов;
• Общаясь с людьми, отвечая и комментируя их вопросы;
• Вступая в близкие к вашей сфере деятельности группы. Демонстрируйте свою ценность в группах, участвуя в обсуждениях и делясь релевантной информацией.

Общайтесь правильно

Помимо других изменений в B2B-сфере продаж, содержимое сказанного до сих пор играет ощутимую роль в процессе сделки; контент – валюта современного маркетолога и социального продавца.

Вступая в разговор, вы получаете информацию о потребностях потенциальных заказчиков, и вы находитесь в правильном месте, чтобы помочь им решить проблемы. Соцсети также предоставляют вам поведенческие данные о ваших целевых клиентах, которые трудно найти где-то еще. Эти данные позволят вам создать более целевой и релевантный контент.

Повышайте свою значимость, делясь актуальной, не ориентированной на рекламу информацией, отвечая на вопросы, делая репосты и комментирую статьи. Тем самым вы позиционируете себя экспертом в конкретной области и становитесь надежным источником информации, повышая уровень доверия к себе и своей компании. Но помните: социальная сеть – не место для агрессивных продаж – это место для построения доверительных отношений и репутации.

Online-движение

Соцсети настолько плотно вошли в повседневную жизнь, что стали одним из источников коммуникации с клиентом. О них, а также чат-ботах и других популярных инструментах онлайн-взаимодействия с потенциальными клиентами мы поговорили с Натальей Леонтьевой, Руководителем направления SMM компании Softline.

— Наталья, действительно ли соцсети сегодня являются эффективным средством продвижения товаров и услуг?

— Соцсети настолько плотно вошли в повседневную жизнь, что стали одним из источников коммуникации с клиентом. Множество людей ежедневно общаются с друзьями, читают новости и получают интересные материалы именно из соцсетей. Как известно, соцсети «следят» за нами и получают множество информации о том, что мы делаем, читаем, куда кликаем, где бываем, чем интересуемся и даже о чем переписываемся. На основании этой информации строится умная лента и предпочтения пользователя, которые можно использовать при настройке таргетинга, чтобы реклама была эффективной. 

— С помощью каких инструментов в соцсетях можно взаимодействовать с потенциальным покупателем?

— В первую очередь это контент-маркетинг. С качеством контента плотно связаны другие инструменты продвижения. Можно сделать близкие к идеальным настройки для таргетированной рекламы, но без качественного содержимого она не сработает. Также важна работа комьюнити-менеджера – он должен быстрое реагировать на запросы целевой аудитории и негатив пользователей. 

Среди популярных инструментов я бы также выделила таргетированную рекламу, работу с лидерами мнений, игровые механики, приложения и, конечно, набирающие популярность чат-боты. 

В Softline у нас работает несколько чат-ботов в Telegram по разным направлениям. Например, с помощью чат-бота мы собираем отзывы наших заказчиков о качестве работы. Чат-боту можно написать идею или предложение по улучшению качества услуг. При помощи чат-бота можно подписаться на рассылку материалов о цифровых изменениях в бизнесе и обществе. Сейчас мы готовим чат-бота для общения со службой техподдержки. Также иногда мы используем чат-ботов в Facebook для удобства регистрации на мероприятия, которые компания проводит для ИТ-специалистов по всей России.

— Согласно исследованиям Corporate Executive Board, 57% любых решений о покупке уже принято еще до того, как к процессу подключается менеджер по продажам. Как вы считаете, возможно ли переубедить человека, уже принявшего такое решение, в свою пользу?

— Здесь сложно оценить, очень многое зависит от отрасли и товара. Например, у заказчика есть задача, которую можно решить при помощи некоего ИТ-решения. Скорее всего он в какой-то степени изучил рынок и рассмотрел варианты ПО, но именно менеджер и технический специалист могут подробно рассказать о функционале, рассчитать совокупную стоимость владения, время, необходимое для развертывания решения, вопросы интеграции приложений и пр. При детальном рассмотрении задачи и расчетах мнение заказчика может измениться. 

— Как продавцу повысить свою социальную значимость в сети? Под «социальной значимостью» имеется в виду способность продавца вызывать доверие к своему продукту; влиять на конечное решение покупателя; вызывать уважение у конкурентов и прочее.

— Я бы сделала отсылку ко второму вопросу – качественный контент-маркетинг и комьюнити-менеджмент.