Владимир Лавров: «Рынок вошел в зону серьезной технологической перестройки»

О том, как в новых условиях происходит трансформация бизнеса и развитие новых направлений, рассказал генеральный директор Softline Владимир Лавров.

— ИТ-рынок столкнулся с серьезными вызовами на фоне геополитических изменений. Как, по вашей оценке, рынок с ними справился?

— Действительно, уход с рынка или остановка новых продаж международными поставщиками ПО, сложности в логистике и поставках ИТ-оборудования и комплектующих, санкционные ограничения на ряд российских компаний — крупных потребителей ИТ-решений и другие макроэкономические и геополитические изменения прошлого года привели к существенной трансформации не только динамики развития, но и самого ландшафта российского ИТ-рынка. Впрочем, высокая адаптивность российских игроков позволила избежать значительного сокращения объемов продаж, развить новые направления и нарастить собственную экспертизу, замещая уходящих с рынка глобальных разработчиков программного обеспечения российским ПО.

— Уникальной особенностью российского рынка всегда были локальные партнеры и международные производители оборудования и ПО. Как вы видите возможное развитие ИТ-рынка после глобальных изменений 2022 года?

— По нашим оценкам, развитие рынка в этом году будут сдерживать макроэкономические факторы, но они же будут давать новые возможности для активного роста. Основными драйверами динамики рынка могут стать восстановление роста ВВП в 2024-м и в последующие годы и постепенное увеличение доли ИТ-рынка как процента от ВВП: в настоящий момент она составляет только 0,4% против 2,1% в развитых странах (источники: Statista, IDC, отраслевое исследование Б1).

Рост зрелости экосистемы отечественных решений, замещающих решения глобальных производителей, позволит ускорить тренд на технологический суверенитет. Программы цифровизации и импортозамещения продолжат формировать дополнительный спрос на решения российских производителей.

— То есть потенциал роста рынка высок?

— Конечно. Российский ИТ-рынок как одна из ключевых и наиболее быстрорастущих составляющих экономики обладает существенным потенциалом как для дальнейшего роста объемов всего рынка, так и развития потенциала российских разработчиков программного и аппаратного обеспечения. По оценкам консалтинговой компании Б1, в перспективе ближайших пяти лет темпы роста ИТ-рынка могут составить около 13% ежегодно.

— Группа компаний Softline прошла большой путь, преодолела несколько периодов кардинальных изменений рынка, которые, как правило, не бывают простыми. Как повлиял на приоритеты вашей стратегии прошлый год?

— События прошлого года способствовали как принятию нами ряда важных корпоративных решений, так и укреплению наших стратегических целей. В 2022 году Softline объявила о разделении на две независимые части: российский периметр остается за нами, группой Softline, а зарубежная часть бизнеса относится теперь к компании Noventiq. Softline в России полностью независима от глобального периметра, и наш курс отличается от международного подразделения.

Стратегия развития российской компании нацелена на агрессивный рост, мы планируем в ближайшие несколько лет увеличение ключевых KPI, оборота, маржи, расширение портфеля решений, включая собственные продукты и сервисы.

— Это как раз та трансформация, которую компания запустила еще до глобальных потрясений 2022 года?

— Да, стратегия по разработке и расширению предложения собственных решений и услуг, в которую Softline уже несколько лет последовательно инвестирует, является нашим ключевым драйвером роста. Наши финансовые результаты это подтверждают.

Продажи собственных разработок не только продемонстрировали рост практически вдвое в 2022 году, достигнув 6,6 млрд рублей, но также имели более высокие показатели рентабельности по валовой прибыли по сравнению с продажей сторонних решений и услуг. Например, в прошлом году рентабельность по валовой прибыли от продажи собственного оборудования составила 27% против рентабельности от продажи стороннего оборудования в размере 14%, а рентабельность оказания услуг составила 62%, существенно превысив рентабельность от перепродажи сторонних услуг в размере 39%. Кроме этого, рентабельность собственных облачных сервисов достигла 85%, в разы превысив уровень маржи от перепродажи сторонних облачных решений, рентабельность которых составляет 34% (источник: Консолидированная финансовая отчетность по состоянию на 31 декабря 2022 года, 31 декабря 2021 года и 31 декабря 2020 года, с. 85).

— В каких направлениях разработка собственных решений и услуг является для компании приоритетной?

— Приведу конкретные примеры. Мы занимаемся производством линейки «железа» под брендом «Инферит», которая включает в том числе ноутбуки и ПК, серверы, системы хранения данных, кассовое оборудование. Наши производственные мощности расположены на территории современного технопарка в подмосковном Фрязино.

Softline запустила разработку собственной экосистемы инфраструктурного ПО, которое в перспективе будет поставляться клиентам в составе собственных программно-аппаратных комплексов. Мы развиваем операционную систему «МСВСфера»* на базе открытого кода, которая позволит заместить решения иностранных производителей.

Востребованным продуктом Softline стала платформа управления ИТ-инфраструктурой «Итмен»*, которая решает задачи по инвентаризации и управлению конфигурациями конечных устройств.

Кроме того, мы развиваем собственную линейку бизнес-приложений в сфере управления человеческим капиталом и ресурсами под брендом «БОСС»*, управления цифровым контентом и документами «Цитрос»*, роботизации бизнес-процессов ROBIN RPA*, поддержки принятия управленческих решений Polymatica*, поиска и классификации неструктурированной информации на базе искусственного интеллекта Preferentum*.

Softline продолжает также успешно развивать мультиоблачную платформу Softline Cloud* — более десяти лет мы входим в пятерку крупнейших поставщиков облачных решений в России.

— Все эти продукты и решения актуальны в контексте запроса рынка на импортозамещение.

— Именно так. Российские компании заинтересованы в собственном технологическом суверенитете. Мы планируем продолжать замещение решений производителей, переставших поставлять продукты и услуги в Россию, а также поддерживать развитие и продвижение российских вендоров.

— Какие в этой связи появились новые запросы у заказчиков? Как вы на них отвечаете?

— В условиях, когда многие западные вендоры ушли с российского рынка, компаниям нужно понять, как обеспечить техническую поддержку оборудования, его работоспособность, оценить риски и возможность функционирования. Мы помогаем заказчикам сформировать дорожную карту для работы инфраструктуры на новых продуктах, учитываем особенности каждого сегмента бизнеса и требования законодательства.

Очевидно, что заказчики, вложившись в действующую инфраструктуру, заинтересованы в продолжении ее эксплуатации. За предыдущие десятилетия в ПО, коммуникационные системы, «железо» компании делали гигантские инвестиции, и одномоментно все заменить невозможно.

На фоне роста количества хакерских атак и взломов корпоративных инфраструктур неотъемлемой частью практически любого проекта сегодня стала информационная безопасность. Защита банковской инфраструктуры, автоматизированных систем управления технологическими процессами, интернет-ресурсов, порталов, систем удаленного доступа, а также персональных данных — важный аспект жизнедеятельности всей экосистемы.

Растут запросы и на комплексный подход под ряд конкретных задач компаний. В этом случае, как правило, под нашей единой проектной «крышей» собираются до десяти и более решений от разных вендоров. Многие заказчики привыкли к такому подходу — именно в такой логике работали глобальные поставщики. Например, наш сервис Softline Enterprise Agreement* обеспечивает упрощенные закупки продуктов различных вендоров и возможность работы с ними в рамках единого соглашения на базе российских технологий и продуктов. Он включает операционные системы, инфраструктурный софт, решения по коммуникациям, офисные приложения. Заказчик может сформировать из них необходимый пакет решений под себя, с определенным уровнем технической поддержки и сервиса.

— Получается, что это спрос не просто на готовые, но и кастомизированные решения?

— Именно так, поэтому востребован и наш сервис заказной разработки. Многим компаниям недостаточно коробочных решений, им необходимы интеграция, кастомизация, доработка и развитие функционала под конкретные бизнес-процессы. При этом, когда заказчику собственных специалистов на весь объем задач не хватает, мы готовы усилить команду. В штате Softline более 2,5 тыс. разработчиков.

Кроме того, мы видим, как растет восприимчивость заказчиков к сервисной модели — в ситуации, когда ресурсов не хватает, но они срочно нужны. В сфере информационной безопасности, например, мы предоставляем сервис по защите сетевого периметра и приложений.

— Что помогает вам реализовывать такую модель комплексного сервиса на базе локальных поставщиков?

— Компании уже 30 лет. За это время мы научились хорошо чувствовать рынок и находить эффективные решения под его запросы. Наше стратегическое видение и сильная команда с уникальным отраслевым опытом и глубоким пониманием ИТ-потребностей и бизнес-процессов помогают нам выстраивать ключевые направления развития: мы учитываем тренды рынка и основные потребности клиентов.

— Сильная команда, особенно в новых условиях, безусловно, является важным элементом эффективного развития. Вы ощутили дефицит профессиональных кадров?

— До 2022 года ИТ-рынок был более структурирован и в определенном смысле поделен между крупными игроками-вендорами. С их уходом рынки сервиса и технической поддержки стали серьезно перестраиваться, начали высвобождаться опытные кадры, что открыло возможности для усиления экспертной команды отечественных компаний. Мы очень активно привлекаем высвободившиеся ресурсы: в 2022 году наша команда пополнилась несколькими готовыми коллективами, специализирующимися в том числе на сфере виртуализации, сетевой безопасности, сетевого и серверного оборудования, появились профессионалы с экспертизой в импортозамещении, информационной безопасности, заказной разработке, техподдержке. Это значительно усилило технологический опыт Softline.

— Вы и дальше будете усиливать вашу команду?

— Да, в ближайшие три-пять лет мы планируем увеличить команду разработчиков. Это позволит нам еще больше расширить возможности кастомизации решений для заказчиков.

Кроме того, мы многое делаем для сохранения команды и развития компетенций сотрудников, стараемся минимизировать утечку кадров и дать возможность талантливым профессионалам продолжить развитие в Softline. В нашем корпоративном университете более 3 тыс. сотрудников ежегодно проходят обучающие курсы по развитию hard и soft skills («жестких» и «мягких» навыков). Весной 2022 года, например, мы открыли внутрикорпоративную «Школу продуктов и решений для российского рынка», где мы обучаем специалистов для поддержки решений на российском рынке, что стало очень актуальным после ухода западных вендоров.

Помимо этого, с 2021 года у нас запущена программа кадрового резерва, благодаря которой сотрудники могут перейти на любую позицию внутри компании. Внедрена программа менторинга Softline, участники которой делятся управленческим опытом и успешными кейсами, совместно формируют стратегии продаж и управления командами.

Самое главное, мы предоставляем нашим сотрудникам возможность строить карьеру в стабильной и надежной компании, работать с современными технологиями, повышать собственную экспертизу.

— Вы отметили важность работы с российскими производителями. Как компания выстраивает это взаимодействие?

— В развитии партнерских отношений с российскими производителями мы используем лучшие практики и наработанный ранее опыт взаимодействия, в том числе с лидерами рынка. Мы стремимся создавать эффективное и взаимовыгодное взаимодействие. Именно на основе долгосрочного сотрудничества возникает необходимая всем синергия.

На сегодняшний день мы взаимодействуем с 5 тыс. производителей. В 2021 году Softline запустила партнерскую программу для ИТ-производителей. Она предлагает вендорам единые прозрачные стандарты работы, основанные на высоком уровне экспертизы специалистов Softline. Также мы планируем вывести партнерство на новую ступень развития и реализовать больше совместных проектов. Кроме того, для российских вендоров мы хотим стать платформой для выхода на рынки дружественных стран.

— Наверное, для бизнеса, как и для человека, 30 лет — это некий порог оценки профессиональной самореализации и готовности к новым свершениям. Softline себя уверенно ощущает в этой точке жизненного пути?

— Компания находится в хорошей форме, и у нас есть все, чтобы ответить на любые вызовы: бесценный огромный опыт, четкая стратегия развития, понимание рынка и, конечно, самое главное — профессиональная команда.

Да, рынок вошел в зону серьезной технологической перестройки, но мы готовы к любым сценариям развития событий. Мы уверены, что выбранная нами стратегия уменьшает для нас внешнюю неопределенность.