Глава Softline — РБК: «Zoom, Teams — это две новые страны на карте»

В начале ноября Softline стала первой публичной российской классической ИТ-компанией. Какие риски несет партнерство с Microsoft и куда пойдут деньги от IPO, в интервью РБК рассказал совладелец Softline Игорь Боровиков

В начале ноября одна из крупнейших российских ИТ-компаний — Softline — разместила свои глобальные депозитарные расписки (GDR) на Лондонской фондовой бирже. Компания привлекла $400 млн на развитие, еще $58,2 млн получили ее акционеры, решившие продать часть своих акций, — основатель Softline Игорь Боровиков, а также фонды Da Vinchi и Zubr Capital.

Softline была основана в 1993 году и изначально фокусировалась на продаже лицензий на программное обеспечение, в первую очередь Microsoft. Помимо этой компании в списке основных партнеров также значатся Adobe, Amazon Web Services (AWS), Apple, Cisco, dell-ai-factory" target="_blank" title="Dell">Dell Technologies, Google, Hewlett Packard Enterprise, HP, IBM и Oracle. Сейчас Softline работает в 53 странах, в том числе в Индии, Бразилии, Малайзии, Вьетнаме, Колумбии и др. Штаб-квартира расположена в Лондоне.

Softline — первая классическая ИТ-компания из России, которая стала публичной. Впервые о планах провести IPO Игорь Боровиков заявлял еще в 2007 году, но размещение несколько раз откладывали из-за финансовых кризисов. В интервью РБК Игорь Боровиков рассказал, почему Softline так упорно стремилась на биржу, на что пойдут привлеченные деньги, а также об эффекте курса российских властей на импортозамещение.

«Рассматривали статус публичной компании как преимущество»

— Довольны тем, как прошло IPO?

— Очень. С одной стороны, сейчас рынок находится в позитиве, но этот позитив гораздо меньше, чем был в начале года или еще раньше. Инвесторы вкладывают деньги не в любую ИТ-компанию, они изучают детали, оценивают перспективы роста. Мы собрали сбалансированную книгу, много долгосрочных инвесторов, которые ранее вложились и в наших конкурентов, которые понимают этот рынок. В основном это крупные и средние международные фонды. Также видим хороший спрос от российской розницы.

— Вы шли к этому больше десяти лет. Почему компания так настойчиво хотела стать публичной?

— Если смотреть на наших глобальных партнеров-вендоров, с которыми мы работаем, — это глобальные публичные компании, и они предпочитают иметь дело с глобальными публичными компаниями, потому что у таких компаний правильные принципы, финансовая стабильность и т.д. Мы рассматривали статус публичной компании как большое конкурентное преимущество для клиентов, партнеров и сотрудников.

Но выходить на биржу имело смысл, только достигнув определенного размера. Сейчас мы доросли до момента, когда нас устраивает соотношение того, сколько денег мы привлекали, и того, насколько размоются доли существующих акционеров. Видим, что сейчас фондовые рынки действительно готовы и воспринимают компании нашего типа и что у всех настало осознание, что цифровая трансформация, в которой мы находимся, — это очень долгосрочный тренд. После начала пандемии COVID-19 это перешло от общих слов к реальным делам.

— Часть привлеченных средств планируете направить на слияния и поглощения (M&A). Компании в каких сферах и каких странах интересуют в первую очередь?

— Географическая экспансия — один из трех основных пунктов нашей стратегии. Рынок цифровой трансформации глобальный по определению. В ближайшие три года в планах «открыть» до 30 новых стран в основном в Азии, на Ближнем Востоке и в Африке как органически, так и неорганически, при помощи покупок. Из $400 млн привлеченных денег мы 80%, то есть $320 млн, планируем направить на приобретения. У нас есть M&A-стратегия, текущий pipeline (список потенциальных целей для поглощения. — РБК) на $1,5 млрд. Это примерно 30 различных компаний. Конечно, не все они преобразуются в реальные сделки, но какая-то часть реализуется. До конца нашего финансового года, до 31 марта 2022 года, планируем закрыть 2–3 сделки, которые сейчас находятся на продвинутой стадии. С помощью M&A мы открываем новые географии либо где-то усиливаем позиции. Хотим расширить свою сервисную экспертизу по AWS, информационной безопасности и сервисам цифровой трансформации. Расширение портфеля — это второе направление нашей стратегии. Мы начинали с продажи лицензий на софт, потом добавили сервисы, «железо» (оборудование. — РБК), облака (облачные сервисы. — РБК). Нашим клиентам нужен не какой-то отдельный кусок цифровой трансформации, а полное законченное решение. Сейчас в компании работает 6 тыс. человек: одна треть из них — это продавцы, а еще одна треть — люди, которые оказывают услуги, помогают клиентам, и мы планируем увеличить их количество с 2 тыс. до минимум 5–6 тыс.

Третье направление стратегии — развитие каналов продаж. Мы начинали бизнес с прямых продаж, когда менеджеры общались с клиентами, потом добавили партнерские продажи, e-commerce, а недавно — платформу Softline Digital, которая позволяет вести бизнес в облаках. Я считаю, что в будущем ИТ перейдет в формат self-service (самообслуживания. — РБК). Как мы сейчас общаемся с банком при помощи мобильного приложения, то же самое будет в корпоративном сегменте с точки зрения ИТ: клиенты будут заходить на платформу и заказывать необходимые им услуги и сервисы.

— Некоторые эксперты, когда комментировали ваши планы на средства от IPO, говорили, что сейчас рынки перегреты и большинство активов продается по завышенной цене. Соответственно, те инвесторы, которые вкладываются в Softline, не получат большой выгоды от подобных сделок. Вы согласны с таким мнением?

— Я согласен, что рынок глобальных компаний, которые торгуются на бирже, действительно перегрет. Но мы не потратим деньги, а инвестируем их. Мы покупаем относительно небольшие локальные компании с оборотом в $100–300 млн. Мы видим, что это рынок покупателей. Средний мультипликатор, по которому мы покупаем компании, — это 5–7 EBITDA. Я бы не сказал, что это очень перегретый рынок. Их владельцы готовы вести переговоры о продаже, партнерстве, потому что, чтобы у них было будущее, им нужно очень много денег вкладывать в себя.

— Если смотреть на историю компании, все эти годы вы выходили в новые страны, не имея биржевых денег.

— Да, мы могли расти и без IPO, но эти дополнительные деньги позволят ускорить наш рост. Почему для нас это очень важно? Сейчас происходит консолидация рынка, и мы хотим быть компанией, которая консолидирует рынок ИТ, цифровой трансформации в сегменте развивающихся стран. Оставаться локальной компанией очень и очень сложно. Программистам гораздо лучше работать в большой публичной компании, чем в небольшой, но локальной.

Наши конкуренты — это глобальные компании, такие как Softcat, Crayon, SoftwareOne, Softchoice. Мы отличаемся от них в основном тем, что фокусируемся на развивающихся рынках, а они работают на развитых. На развивающихся рынках у нас есть доступ к талантам: инженерам, программистам, людям, которые могут заниматься сервисом. Поэтому считаем, что наша сервисная компонента будет расти гораздо быстрее, чем у конкурентов.

— Как, по вашему мнению, будет выглядеть рынок через несколько лет, когда процесс консолидации закончится или будет близок к завершению?

— Считаю, что в будущем в каждой стране будет несколько игроков, один из которых будет работать с госсегментом, как у нас «Ростелеком», а коммерческий рынок будет поделен между одним—тремя глобальными игроками и одной—тремя крупными локальными компаниями.

«Отношения с Microsoft являются для нас фундаментом для развития»

— Сейчас почти 50% вашей выручки приносит продажа продуктов Microsoft. Пытаетесь ли вы увеличить долю других направлений, чтобы как-то снизить риски, которые несет зависимость от одного поставщика?

— Мы, как компания, в первую очередь отражаем интересы наших клиентов. Сейчас среднестатистический корпоративный клиент тратит порядка 40–50% своего ИТ-бюджета на такие продукты Microsoft, как Windows, Office, Azure. Плюс почтовые системы Microsoft Exchange, Outlook, и сумма возрастает до 50%. Но ситуация динамичная, в тех же облаках появляются другие игроки, которые конкурируют с Microsoft: AWS, Google, Alibaba Cloud и т.д. Мы развиваем отношения и с ними, потому что стоим на стороне клиента. Более того, если взять наших конкурентов — Crayon, Softchoice и др., — у них доля Microsoft 60–70%. И инвесторы их любят, вкладывают деньги, верят в них.

При этом отношения с Microsoft являются для нас фундаментом для развития в новых странах. Всего у этой компании 300 тыс. партнеров по всему миру, и только десять глобальных. Мы — в их числе, отвечаем в основном за развивающиеся рынки. Microsoft поддерживает нас при выходе на новые рынки, дает нам статусы, инвестирует в нашу трансформацию. Приехать российской компанией в Индию или Бразилию, не имея под собой такого фундамента, — это сложно.

— Если смотреть на итоги 2020 финансового года, 39,5% выручки — это нероссийский бизнес. Стоит ли задача увеличить эту долю? Есть какой-то целевой показатель?

— Мы точно не хотим уменьшить бизнес в России. Эта страна дала нам все. Организовать компанию такого же формата и масштаба где-то еще было бы нереально. Но если посмотрим на страны, где мы присутствуем, то рынок в них в 16 раз больше, чем в России. Например, индийский рынок в два раза больше российского, бразильский — в 2,5 раза. Наверное, компания будет отражать это в какой-то степени, и доля России будет падать. Но это будет происходить из-за активного роста бизнеса в других странах. Продуктов Microsoft мы сейчас продаем в два раза больше вне России, чем внутри.

— При этом из вашего проспекта следует, что доля продуктов Microsoft в вашем обороте в России снизилась за последние 3–4 года с 36 до 27%. Это эффект декларируемого властями импортозамещения?

— Мы воспринимаем импортозамещение не как угрозу для себя, а как уникальную возможность. Это как с французским или итальянским сыром, который какое-то время назад исчез с прилавков. На следующий день появился российский, белорусский сыр и т.д. Пострадал ли от этого супермаркет? Нет. Он даже выиграл, потому что на российских продуктах больше маржинальность. Мы, как коммерческая структура, тоже выигрываем от импортозамещения. Это тезис номер один.

Для государства, считаю, очень правильный посыл, чтобы критически важная ИТ-инфраструктура была построена на российском софте и «железе». Но здесь нужно понять, как правильно определять российский софт и «железо»: то ли это то, на котором написано «сделано в России», то ли это Open Source (софт с открытым кодом, распространяется на условиях свободного лицензионного договора, когда пользователь получает право использовать программу в любых не запрещенных законом целях, имеет доступ к ее исходному коду для изучения или переработки. — РБК). Мне кажется правильным идти в сторону Open Source. И здесь мы себя чувствуем очень спокойно и уверенно.

При этом в абсолютных выражениях, в миллионах долларов наши продажи Microsoft в России растут, но гораздо более быстрыми темпами растут наши сервисы, продукты других вендоров, например российских. Поэтому в процентах доля Microsoft падает. На рынках, на которых мы присутствуем давно, на каждый $1 продажи Microsoft продаем на $3–4 продуктов других компаний и сервисов.

— Кого из российских разработчиков вы продаете?

— Всех российских производителей софта: «Лабораторию Касперского», Dr.Web, Abbyy и др.

— Какая доля в вашем обороте приходится на российские госорганы?

— Меньше 10%. Мы начинали со среднего и малого бизнеса, работали в основном в этом сегменте, а дальше — с крупными корпоративными клиентами.

«До пандемии ИТ воспринимались как элемент затрат»

— Насколько понимаю, Softline была одной из тех компаний, которая, если можно так сказать, выиграла от пандемии. Каким был положительный эффект?

— Пандемия явилась катализатором цифровой трансформации, и здесь не только Softline выиграла, но, наверное, весь сегмент рынка, который занимается ИТ. Можно посмотреть, насколько выросли котировки акций за последние два года. Если до пандемии ИТ воспринимались как элемент затрат, который в предыдущие кризисы обычно сокращали в первую очередь, не закупали новые компьютеры, новый софт, уменьшали зарплату айтишникам и т.д., то в текущий кризис закупки ИТ просто космически выросли. Все обрезали, но закупили [сервисы для видеокоммуникаций] Teams, Zoom, удаленные рабочие места, камеры и т.д. С одной стороны, мы выиграли, потому что все ломанулись покупать. Но с другой — очевидно, что из-за пандемии ряд организаций вообще исчез с рынка, особенно малый бизнес.

— Увеличение спроса на ваши продукты было единоразовым или эффект сохраняется и сейчас?

— Остается. Условно говоря, вы купили мобильный телефон, которого до этого у вас не было. В первый день вы проводите в нем час, потом два, дальше растет до 8–9 часов, а потом стабилизируется. Сейчас мы находимся на этапе роста. Люди начинают понимать, что пандемия и работа в новом формате — это может быть надолго. Представьте себе какое-нибудь реальное производство, как оно в этой новой реальности будет мотивировать людей, как с ними общаться, как понимать, выгорает человек или не выгорает, что он делает дома. Людям нужны новые HR-системы, чтобы понять, что делает сотрудник дома, повышать его лояльность.

— Намерены ли вы запускать новые направления бизнеса, есть ли план стать «модной» ИТ-компанией и привлекать более широкий круг инвесторов?

— Если взять учебник по биологии, есть животный мир, он делится на разные сегменты, в каждом есть виды, подвиды. Эту массу можно сравнить с миром компаний, которые работают на рынке цифровой трансформации. Соответственно, есть инвесторы, которые вкладываются в разные сегменты этого рынка. Многие вкладываются в Microsoft, Facebook, Apple, но есть те, которые находят свою нишу и вкладываются именно в нее. Сейчас этот сегмент рынка достаточно горячий, потому что все понимают, что цифровая трансформация — это надолго. Если задача инвестора — заработать денег, то сможет ли он увеличить свои вложения в десять раз на бумагах Microsoft на интервале двух лет? Наверное, нет. Это очень хорошая компания, она растет, но у нишевых компаний типа Softline, Crayon доходность акций за последние три года увеличилась в десять раз. Мы абсолютно довольны своей нишей. Понимаем, что без компаний такого типа невозможно будущее, то есть этот вид никуда не денется.

— Какую сумму компания направляет на исследования и разработки (R&D)? Насколько такие инвестиции важны для вашего бизнеса?

— В современном облачном мире невозможно вести бизнес без цифровой платформы биллинга, автоматизированной системы, которая позволяет обслуживать клиентов в формате pay-as-you-go (выплаты по мере получения. — РБК), по подписке. Мы уже потратили более $10 млн на развитие цифровой платформы и будем продолжать вкладывать. Также инвестируем в сервисы, связанные с такими модными вещами, как data science, искусственный интеллект, машинное обучение и т.д. В среднем хотим инвестировать порядка $10–15 млн в год на R&D. Не вкладывая в это направление сейчас, ты не сможешь вести бизнес через 2–3 года.

— Привлекая до сих пор инвестиции в Softline, а также после IPO вы сохраняли контроль над более чем 50% акций компании. Это для вас принципиальный момент?

— Точно не принципиальный. Если посмотрим на текущую модель управления, компанией сейчас управляет совет директоров, в котором большая часть — четыре из семи директоров — независимые. Да, я — крупный акционер, но весь совет, система управления выстроены таким образом, что независимые директора следят за моим благополучием как акционера.

— В какой стране сейчас проводите больше всего времени? Изменится ли это после выхода компании на биржу?

— В текущем формате, когда мы все работаем удаленно, вы можете находиться в офисе в Москве, на даче, где-то еще. Я провожу сейчас большую часть времени в Португалии по своим личным обстоятельствам, но, находясь здесь, постоянно общаюсь с членами совета директоров, менеджментом, который тоже находится в разных странах. Наверное, сейчас я большую часть времени провожу в Zoom, Teams — это такие две новые страны, которые появились на карте.

— Не собираетесь переезжать жить в Великобританию?

— Нет. Мне очень нравится жить в России.

Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/interview/technology_and_media/12/11/2021/618a185f9a794707ee920765?from=newsfeed