Доктор на проводе: как заработать на буме телемедицины в России

РБК от 22 мая 2018 г.

В 2018 году медицинские услуги в России стали чуть доступнее — законодатели легализовали онлайн-консультации врачей. Кто и как строит на этом бизнес?

«Рынок переродился. Изменения можно сравнить с переходом от Nokia 3310 к iPhone X. Раньше телемедицина была легальна только в формате «врач — врач», остальные консультации — в теневой зоне, без гарантий качества», — рассказывает Александр Константинов, CEO сервиса ONDOC.

1 января 2018 года вступил в силу закон о телемедицине (№ 242-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам применения информационных технологий в сфере здравоохранения»), благодаря которому пациенты могут получать медицинскую помощь удаленно — связываться с лечащим врачом по телефону или через интернет.

Аналитики Ernst & Young изучили рынок коммерческой медицины в России за 2016 год и первую половину 2017 года и пришли к выводу: 48% респондентов указали на снижение платежеспособного спроса, пациенты стараются экономить и оптимизировать затраты на медицинские услуги. При этом 40% опрошенных отметили повышение требований к качеству и стандартам оказания медицинской помощи. «На фоне всеобщей информатизации повышаются требования потребителей к скорости принятия решений и доступности информации», — говорится в исследовании. 52% опрошенных представителей медучреждений изучали вопрос внедрения телемедицины.

У роста популярности телемедицины несколько причин. «Услуги по консультациям доступны в любой точке страны, где есть доступ к интернету, — рассказывает директор по маркетингу лабораторной сети KDL Тимур Морозов. — При этом стоимость услуг для пациента при дистанционной консультации примерно на 20% ниже, чем при обращении к специалисту офлайн. Телемедицина позволяет экономить время и сокращать затраты на транспорт». У пациентов из регионов появляется удаленный доступ к столичным специалистам.

На этом фоне в России активно появляются все новые компании, которые соединяют медицину и ИТ. По словам Елизаветы Ивахненко, руководителя телемедицинского направления компании DOC+, самая жесткая конкуренция сейчас идет в первую очередь среди сервисов-агрегаторов, которые делают базовую услугу «видео и чат с врачами из разных клиник». Технологический порог входа на этот рынок не очень высокий, но на нем появилось уже несколько сильных игроков, началась война маркетинговых бюджетов.

РБК нашел несколько стартапов, которые развиваются на телемедицинском рынке, но при этом не вступают в лобовую конкуренцию с его лидерами.

Врачи в облаках

Владимир Ковальский и Дмитрий Лазуткин — программисты из Хабаровска. Оба выросли в семьях врачей, а познакомились в Японии, где учились в Токийском университете технологий.

Идею для бизнеса подсказал несчастный случай. В 2008 году Лазуткин попал в больницу в Токио с переломом руки. Заграничный сервис его поразил — в клинике не было бумажной волокиты, а медицинские процедуры фиксировались на электронных носителях. Вернувшись в Россию, партнеры решили совместить медицину и технологии, чтобы подтянуть российские больницы до японского уровня. На первых порах они автоматизировали некоторые частные клиники, а затем поняли, что нужно универсальное «облачное» решение, к которому может подключиться любое медучреждение.

В 2012 году партнеры создали рабочую версию Medesk — это онлайн-система управления клиникой, она позволяет пациентам записываться на прием, а врачам — вести электронные карты пациентов. По словам Ковальского, десять лет назад медицинские данные были разрознены, а техническая оснащенность клиник оставляла желать лучшего. Сотрудники многих коммерческих медучреждений не изучали информацию, откуда пациенты узнают об их клинике, сколько из них возвращается и т. д. Решение же Medesk позволяет не тратиться на покупку серверов, оборудования, наем ИТ-специалистов, достаточно иметь доступ к интернету. «Клиника становится ближе к современному пациенту, который хочет получать информацию и услуги через свой смартфон и электронную почту», — рассказывает Лазуткин.

Всего в разработку ИТ-платформы партнеры инвестировали около $1 млн, зато, по словам основателей, компания сразу вышла на самоокупаемость. Сейчас минимальный тариф для медучреждений, где меньше 30 врачей-пользователей, — 8,9 тыс. руб. в месяц. Сервисом пользуются 2,5 тыс. врачей, администраторов и экономистов и более 2 млн пациентов. Выручка за 2017 год составила $500 тыс., всю прибыль предприниматели инвестируют в развитие.

У компании появились конкуренты — «Инфоклиника» и «1С.Медицина». Но главный тормоз для развития бизнеса, по словам основателей Medesk, — это менталитет администраторов медучреждений. «Основная проблема в том, что люди хотят приобретать услуги по принципу «один раз заплатил, и это навсегда». Но это приводит к тому, что нет нормальной адекватной поддержки, никто потом не отвечает за проблемы клиента, и это оборачивается попутными расходами», — считает Ковальский.

Легализация телемедицины придала проекту ускорение — сейчас платформа не только предлагает онлайн-запись к врачу, но и возможности онлайн-консультаций со специалистами.

Клиника в кармане

Однажды знакомой петербургского бизнес-тренера Александра Константинова стало плохо — срочно понадобилась вторая операция на глазах из-за осложнений после первой. Врачи медлили, потому что у них не было данных, какой наркоз использовался при первой операции. Дело было ночью, друзьям пришлось срочно искать телефон хирурга, который делал первую операцию, вызванивать его. К счастью, дозвонились, а зрение спасли.

Константинов задумался, что этого можно было избежать, если бы медицинская информация была всегда под рукой — в мобильном приложении. Так в феврале 2015 года появился сервис ONDOC. «Тогда мало кто понимал, что такое digital health (направление в медицине, предполагающее использование гаджетов и ИТ-технологий для решения проблем со здоровьем. — РБК). Редкий врач, клиника или пользователь могли понять, что за систему для контроля здоровья мы делаем», — рассказывает Константинов. По его словам, сложнее всего было дождаться, когда клиники будут готовы к ONDOC: «Пока отрасль здравоохранения готовилась к переменам, мы инвестировали в техническое развитие. Работали на опережение».

ONDOC — это электронная медицинская карта, сайт и одноименное мобильное приложение. Врачи из клиник, подключенных к сервису (сейчас их 490 по всей России), получают доступ к информации пациента — не нужно бумажных карт, сервис интегрируется с другими медицинскими информационными системами, поэтому доктору достаточно заполнить одну форму, информация автоматически дублируется.

Сервис использует информацию гаджетов, которые отслеживают состояние организма: фитнес-браслетов и специализированных мобильных приложений. Сохраняет динамику показателей, таких как уровень сахара и холестерина в крови, пульс, давление, температура, сон, рост, вес, принимаемые лекарства. По словам Константинова, отслеживание этих данных помогает предотвратить риск серьезных заболеваний.

Сейчас сервис дополнился услугами телемедицины: пользователь может в один клик записаться на прием к врачу и накануне получить напоминание. Рекомендации врача поступают в электронном виде — не нужно разбирать заковыристый почерк. Приложение напоминает о запланированных обследованиях, приеме лекарств и готовых результатах анализов. «Сейчас ONDOC закрывает 95% потребностей клиник в digital health», — заявляет Константинов.

Базовый функционал приложения для пользователя бесплатный. Но компания предлагает пользователям платные онлайн-консультации через сервис «Врачи онлайн»: за 1490 руб. в месяц или 3190 руб. в год. Также комиссию за телемедицинские услуги (около 30 тыс. руб. в год) платят подключенные клиники. Сервисом уже пользуются 100 тыс. человек. По подсчетам РБК, абонентская плата приносит компании от 15 млн руб. выручки в месяц.

Бой с ДМС

В апреле 2015 года выпускники факультета фундаментальной медицины МГУ Марк Саневич, Михаил Беляндинов и выпускник факультета биологической и медицинской физики МФТИ Филипп Кузнецов создали стартап BestDoctor.

Изначально предприниматели планировали запустить онлайн-сервис для записи к врачам. Начали с родной для Саневича Тулы: посетили местные клиники, заключили договоры, но так ни одного пациента не привлекли. Конкуренция в этой нише уже была серьезной. Нужно было что-то менять.

Тогда предприниматели обратились к зарубежному опыту и обнаружили интересную бизнес-модель — селф-фандинг. Этот термин значит, что работодатель оплачивает только те медицинские услуги, которые фактически были оказаны сотрудникам. Обычно компании пользуются ДМС — покупают полный пакет услуг, большая часть из которых остается невостребованной. По оценке основателей BestDoctor, переход на селф-фандинг помогает экономить на нецелевых расходах до трети заложенного на медстрахование бюджета.

Аналога такого сервиса в России партнеры не нашли и решили создать его сами. Разработка прототипа и тесты заняли около года, на это основатели потратили «несколько сотен тысяч рублей» собственных средств. Всю техническую часть сервиса, сайт и аналитическую модель взял на себя Кузнецов. Саневич разработал статистическую модель и систему организации медицинской помощи, а Беляндинов — операционную систему сервиса.

Работает это так: компания платит депозит — по 4 тыс. руб. на каждого сотрудника, а затем оплачивает счета только за уже оказанные медуслуги. В основе сервиса лежит ИТ-платформа, которая анализирует данные о визитах сотрудников к врачам и прогнозирует расходы — компания может заранее просчитать, сколько денег уйдет на медобслуживание. BestDoctor заключает договоры с клиниками и переводит деньги за каждое посещение. А работник компании получает сервис для общения с личным доктором, онлайн-записи к врачу, электронную медицинскую карту и рейтинг тысячи клиник с отзывами.

Первым сервис протестировала фармацевтическая компания «Пульс». В октябре 2016 года подключили 270 человек. Пилотный проект оказался удачным, через семь месяцев компания перевела всех своих сотрудников на селф-фандинг — это 1525 человек в 17 регионах России. По словам совладелицы компании Ларисы Нетылько, контракт со страховой компанией обходился «Пульсу» в 35 млн руб. в год, благодаря BestDoctor траты сократились в 2,5 раза. Сейчас у BestDoctor 40 корпоративных клиентов.

В октябре 2017 года стартап получил 32 млн руб. инвестиций от венчурного фонда AddVenture и группы частных инвесторов. Основатели при этом сохранили контрольный пакет. Выручка сервиса за 2017 год составила 10 млн руб., а первый квартал 2018 года принес предпринимателям 15 млн руб. Прибыли пока нет. Саневич планирует выйти на безубыточность в 2018 году.