Продавцы воздуха. Тонкости реализации квартир в новостройках
При продаже жилья в новостройках, покупателя интересует не конкретная квартира, а ряд определенных параметров, в соответствии с которыми он может подобрать нужную жилплощадь в рамках одного дома: количество комнат, метраж, ориентирование на определенную сторону света и так далее. Для того, чтобы оперативно предлагать покупателям квартиры с нужными им параметрами, риэлторы должны вести актуальные базы, обновляемые в режиме реального времени. И тут на помощь приходят современные технологии: CRM-системы (Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами), которые предоставляют компании инструменты для работы в рамках клиентоориентированной стратегии.
С точки зрения покупателя, агентство должно быстро подобрать ему вариант, максимально удовлетворяющий его требованиям, и затем обеспечить успешное проведение сделки. Кроме того, оно должно гарантировать покупателю отсутствие накладок при бронировании и резервировании понравившегося ему объекта. Помимо этого цена товара высока и клиент принимает решение о покупке объекта недвижимости не сиюминутно. Поэтому очень важно предоставить ему временной промежуток для оценки предложенного варианта и гарантировать, что на это время объект недвижимости сохранится за ним.
С точки зрения продавца, также важно соблюдение сроков бронирования и резервирования, но уже по другой причине. На время брони и резерва объекты фактически временно изымаются из продажи, а потенциальный клиент еще не гарантирует покупку. Таким образом, в это время продавец может упустить возможность продажи объекта другому клиенту
«По указанным причинам контроль за соблюдением сроков бронирования и резервирования имеет существенное значение для отношений как с продавцом, так и с покупателем. Если эта процедура не автоматизирована, то вероятность ошибки очень велика. Именно на этом этапе может произойти сбой, который приведет к двойной продаже одного объекта: сотрудник вовремя не обновит данные после бронирования, а другой сотрудник, считая объект свободным, проведет по нему сделку с другим клиентом», – объясняет Юлия Иванова, ведущий консультант департамента Microsoft Dynamics CRM компании Softline
CRM-системы способны автоматизировать все основные этапы работы агентства недвижимости, предоставляя риэлторам следующие возможности:
- Единое информационное пространство для всех его сотрудников, задействованных в процессе продаж;
- автоматизация процессов взаимодействия с обеими группами клиентов агентства (как потенциальными, так и реальными);
- отслеживание взаимодействий с клиентами от первого обращения до заключения договора и постпродажной работы;
- отслеживание и контроль стадий сделок;
- ведение многоуровневого каталога объектов недвижимости с учетом статусов продажи объектов и их принадлежности инвесторам;
- контроль за соблюдением сроков бронирования и резервирования;
- контроль за своевременным внесением платежей путем интеграции CRM-системы с системами бухгалтерского учета, что снижает дебиторскую задолженность на 5-10% и многое другое.
Резюмируя, стоит отметить, что успешные продажи на первичном рынке зависят, в первую очередь, от профессионализма риэлторов. По словам Ирины Могилатовой, на вторичке квартира может продать себя сама, если она действительно стоящая, а на первичке такого произойти не может, ее нельзя пощупать руками. В этом и состоит искусство продаж того, что пока еще существует только на бумаге: преподнести информацию об объекте так, чтобы она зацепила покупателя.
