Александр Фирсов принял участие в опросе «Кто достоин звания «Чемпион IT-канала?»

CRN от 22 ноября

Руководитель департамента продаж Softline Александр Фирсов выступил респондентом рейтинга «Кто достоин звания «Чемпион IT-канала?», организованного интернет-порталом CRN.

– Какими характеристиками, по вашему мнению, должен обладать вендор, чтобы стать чемпионом канала? Какие критерии в работе с вендорами для вас сейчас наиболее важны (только ли цена)?
– Важна одинаковая заинтересованность вендора всех партнерах. Я бы не стал ставить на первое место только цену продукции. Необходима также поддержка со стороны вендора, причем по всем направлениям: обучение менеджеров по продажам и технических специалистов, совместные маркетинговые мероприятия (семинары, вебинары, выездные конференции), маркетинговые материалы, поощрения за покупку ПО и т. д.

– Изменились ли ваши «требования» по отношению к вендорам за последние два года? С чем вы это связываете?
– В период кризиса и после него большое значение приобретает активная позиция партнеров во взаимоотношениях со своими клиентами: важно не только удержать тех заказчиков, с которыми велась работа многие годы, но и расширять свою клиентскую базу. Соответственно это возможно только при слаженной совместной работе с вендорами. Без их поддержки довольно сложно это сделать.

– Как вы считаете, есть ли сейчас возможность у новых вендоров выйти на первые позиции, или все «призовые места» уже заняты? Что должен сделать «новичок», чтобы стать «любимым производителем» для канала продаж?
– Выйти на первые позиции можно всегда. Сейчас «новичку» нужно, конечно, проделать титаническую работу, так как 20 – 30 лет назад на IT-рынке не было такой конкуренции, и многие вендоры, которые занимают теперь «призовые места», шли к этой победе десятилетиями, начиная в прямом смысле с нуля. Нужно стремиться не стать «любимым производителем» для канала продаж, а ориентироваться в первую очередь на потребности клиента: предложить ему что-то новое, инновационное, чтобы он захотел это приобрести.