Интервью «Немаловажным критерием является четкое позиционирование вендора на рынке»

«@Астера» от 6 апреля

Интервью с Кириллом Грачевым, директором по маркетингу компании Softline.

Сколько производителей представлено в продуктовом портфеле вашей компании? Какие производители являются основными?

– Компания Softline работает в области информационных технологий с 1993 года и занимает ведущие позиции в сфере лицензирования программного обеспечения, обучения и консалтинга. Softline является ведущим поставщиком и авторизованным партнером более 3000 мировых производителей. В первую очередь, это вендоры-лидеры в своих направлениях, по которым Softline имеет наивысший партнерский статус: Microsoft, Symantec, Citrix, VMware, McAfee, Novell, Oracle, Autodesk, Adobe, SAP, Kaspersky lab, IBM, MathWorks, ESET, ABBYY, Embarcadero, Google, Redhat, Quest, Intel и др.

Какие критерии наиболее важны для вашей компании при выборе производителя?

– Известность, «раскрученность» вендора и его бренда в России, «зрелость» предлагаемых им программных продуктов и решений. Кроме того, программное обеспечение производителя должно быть востребовано клиентами. Немаловажным критерием является четкое позиционирование вендора на рынке, его заинтересованность в маркетинговом продвижении своего ПО на российский рынок.

Какие проблемы у производителей остаются наименее решенными?

– Здесь все индивидуально: у кого-то отсутствует гибкость в ценовой политике, у кого-то возникают проблемы с логистикой, у некоторых «хромают» партнерская программа и маркетинговая поддержка партнеров, например, вопрос по выделению докладчиков на совместные мероприятия, и т. д.

Как вы оцениваете политику и действия производителей на российском рынке в 2009 году?

–Производители стали более требовательны к партнерам с точки зрения forecasting и ROI, многие просят ежемесячно/ежеквартально сообщать им о планирующихся сделках и более скрупулезно относятся к возвратам маркетинговых инвестиций. В то же время, вендоры, в основном, снизили планку продаж и более лояльны при обсуждении фиксированных прайсовых цен в рублях, если цены в долларах или евро, и скидок.

Какие примеры наиболее удачного сотрудничества с компаниями-производителями вы можете привести?

– В данном случае, помимо успешного сотрудничества с производителями-лидерами IT-рынка, перечисленными в первом пункте, отдельно хочу отметить партнерские отношения с Veritas, который сейчас является частью Symantec, и Acronis. Обороты Softline по программным продуктам этих производителей не только исчисляются миллионами, но и опережают уровень продаж ближайших конкурентов в десятки раз. Работу с данными вендорами мы начинали в свое время «с нуля», сейчас – располагаем высшими партнерскими статусами, чему, в немалой степени, способствовали активное маркетинговое продвижение и своевременное формирование штата компании сертифицированными консультантами по продуктам производителей.