Интервью с профессионалом: руководитель представительства компании Softline в ЮФО Куницын А.Ю.
Портал KR-profi.ru (Карьерный ROST для profi) провел интервью с Куницыным Александром Юрьевичем, руководителем представительства компании Softline в ЮФО. Г-н Куницын рассказал о сфере деятельности компании Softline, поделился стратегиями подбора специалистов и планами на будущее.
Г-н Куницын рассказывает: «Когда я пришел в Softline, то в ростовском представительстве компании работало лишь 3 человека. Сейчас же в рамках нашего подразделения работает 30 сотрудников в Ростове и по 10 человек в Краснодаре и Волгограде. В масштабах страны Softline – самая крупная компания IT-сферы. Мы занимаемся продажей лицензионного программного обеспечения. Наша цель – не просто продать, а решить конкретные бизнес-задачи клиента, устранить проблему путем внедрения программного продукта. Мы помогаем с выбором как продукта, так и схемы его лицензирования, с установкой и технической поддержкой.
Другое направление нашей деятельности – обучение, подготовка сертифицированных специалистов. Проводим семинары, конференции: на них представители компаний-производителей делают доклады о новинках программной продукции, о новых решениях и накопленном опыте. Программисты получают возможность пообщаться с производителем напрямую.
Мои главные задачи как руководителя связаны с контролем выполнения плана продаж. Кроме того, я решаю кадровые вопросы, работаю со «сложными» клиентами, веду крупные сделки, курирую работу Краснодарского и Волгоградского филиалов.
Тяжелая ли у меня работа? Трудно сказать. Раз на раз не приходится. Сложности на нашей работе сводятся к выполнению плана продаж. У нас есть круг постоянных клиентов, круг потенциальных клиентов, которые уже заинтересовались нашим предложением, и группа клиентов, относительно которых нет определенности. С каждой из групп наши менеджеры ведут планомерную работу. Активное развитие компании, рост рынка информационных технологий позволяют сотрудникам развиваться и реализовывать себя».
На вопрос о ближайших планах представительства Softline Куницын А.Ю. замечает: «В настоящий момент развитие представительства видится лишь в рамках увеличения объемов продаж. Возможно, в дальнейшем запустим новые направления – консалтинг (продажа услуг по внедрению и технической поддержке программного обеспечения или услуг по выполнению миграции с одного программного обеспечения на другое) и обучение по сложным программным продуктам. Эти направления активно развиваются в центральном отделении нашей компании».
В заключение Александр Юрьевич Куницын поделился стратегией подбора квалифицированных специалистов: «Первоначально я занимался поиском самостоятельно, прежде всего, через сайты по трудоустройству. Через полгода у нас появилась региональная служба подбора кадров. Первичный отбор резюме осуществлял менеджер этой службы, далее я приглашал рекомендованных соискателей на собеседование и принимал окончательное решение. Недавно в нашем представительстве начал работать менеджер по персоналу.
Собеседование я провожу очень просто: прошу рассказать о себе. Если человек может адекватно объяснить все, что написано в его резюме, у него «светлая» голова, он производит приятное впечатление, то для меня этого достаточно. Каких-то специальных вопросов, скажем, на стрессоустойчивость, у меня нет. Исключением может быть ситуация, когда кандидат непонятен для меня – тогда я могу задавать дополнительные вопросы.
Поиск одного специалиста, в среднем, занимает у нас один месяц – срок не маленький, если учитывать, что план продаж по менеджерам есть, а самих менеджеров может еще не быть. Наш коллектив по стилю взаимодействия чем-то напоминает студенческую группу. Отношения теплые и доброжелательные, «текучки» у нас практически нет».
Компания Softline предоставляет своим сотрудникам специальное обучение, позволяющее сотруднику приобрести статус менеджера по лицензированию конкретного продукта. Обеспечивается участие в web-конференциях, организуемых московскими продакт-менеджерами. Дважды в год проводятся тренинги продаж для менеджеров.
